第一章 转换思路（5）
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更新时间：2016/08/04
第一章 转换思路（5）
例如，有一家销售机器的A公司，它所面临的问题是市场占有率太低。为了找出问题的原因，首先要搜集A公司及业界的资料作分析。分析之后可以知道A公司的市场覆盖率为70%、A公司的竞标得标率为20％。
这两个数字的意思是说，如果市场整体的竞标案子一年为1万件，其中有70％是A公司业务覆盖的地域范围但是由于竞标时的得标率只有20％，所以A公司的市场占有率就只有14%了（70％市场的市场覆盖率乘以20％竞标得标率等于14％）。看到这个数字，难怪业务员会士气不振。
分析到这个阶段，如果是我，我会这么思考：激励业务员士气，将市场覆盖率从70％提升到80％，竞标得标率仍维持20%，80%乘以20%等于16%。也就是说，14%的市场占有率只不过增加了2%。
但是假设竞标得标率能够提升到50％，市场覆盖率仍维持现状，市场占有率就可以提升到35%（市场覆盖率70％乘以竞标得标率50％等于35％），也就是之前的2.5倍。所以要选择提升市场覆盖率，还是提升竞标得标率，答案就非常明显了。
了解了这一点之后，在下一个阶段，就要开始针对提高竞标得标率进行资料搜集和分析。先看看业务员在提升竞标得标率上到底花了多少时间，然后再调查其他同行竞争对手，分析产品的价格之后，再考虑是否要给委托客户一些建言。如果为了提高市场覆盖率，每个业务员都疲于奔命，考虑降低市场覆盖率也未尝不可。因为如果以市场覆盖率降到60%、竞标得标率提升到50%为目标，而且真的得以实现的时候，就等于获得了30%的市场占有率，这个数字是眼前市场占有率的两倍之多。
“跑断腿也要把整个市场揽在怀里”、“只要投标就一定要赢”……许多经营者对任何事情都抱着全方位努力的想法。这种想法很明显是错误的。就以这个案子来说，经营者应该对业务员说：“不要再疲于奔命了！静下来写一份制胜的企划书吧！”找出真正原因的实地访谈法
那么，该如何提高A公司的竞标得标率呢？搞不清状况的经营者可能会说：“为了提高竞标得标率，就努力提高产品质量，并同时降价吧！”但是，采取这种做法之后，如果利润变得微薄，公司的经营状态势必越来越糟。
这个阶段还不到导出解决方案的时候。在给出结论之前，我们还必须搞清楚竞标得标率低的原因是什么，到底是商品的问题呢，还是定价出了问题。即如我在前面提到的，我们一定要知道什么是现象，什么是真正的原因。