第二章 逻辑打动人心（2）
作者：
字数：1482
更新时间：2016/08/04
第二章 逻辑打动人心（2）
只会让他们犹豫不决。一句“总裁，请做这一项”，经营者很容易就动心了。尤其当经营者明白你搜集了大量的资料、作了无数的分析、进行过许多的实地访谈才得到一个不容质疑的结论时，就更容易采取得到他们的采纳了。这个道理应用在任何类型的客户身上都行得通。
“这也重要，那也重要，这个最好也修正一番！”这些话可以出自评论家之口，但绝不是经营管理顾问该说的话。因为如果不能明确告诉客户如何实现你所提的建议，这个建议本身就是没有意义的。
“但是”、“然而”这种话，对改善经营而言，有百害而无一利。“但是这么做的话，营业部的人会不同意。”“然而要达到这种业绩，一定困难重重。”这种话也毫无建设性。用这种口吻说话，不但对客户的说明过不了关，在其他任何工作现场，也都只有负面的杀伤力。
麦肯锡公司曾提出一个题目让员工作深层思考。这个题目是：“如果你只有一分钟时间面对总裁，你会做些什么？”不论是用安格斯•卡宁厄姆的英国式逻辑思维法，或者是我的科学分析方法，都可以导出一个结论：一次给10个建议，不但没有一位总裁可以全部做到，也没有一位总裁能把其中一项做到完美无缺。但是如果只提一个或两个建议，大部分的总裁都能做得不错。
如果是我，我不但会提出建议方案，连细微零碎的计划，如执行企划书、预算报告、负责人选等等，也会一并提案。当我的建议被实行之后，每个月我一定会前往该公司，跟踪改革的进展状况。如果没有进展，我会再和相关人员讨论，不论是一年、两年，我都会尽责到底。因此，我的客户公司的市场占有率、获利空间都能呈现出明显改观。有事实为证的建议，魅力无穷
结果是可以预测的，所以我们要事先进行实地的考察、访谈，这一点是非常必要的。如果给客户的药方，只是没什么感觉的营养剂，客户企业的经营状况将无法获得改善。
因为一个什么都想要的经营者绝不会认真采纳我的提案。
有的总裁是看过了我的著作《企业参谋》后才找上我的。面对这种总裁，我第一个问题就是：“你想做什么？”所得到的答案或许是“我想提高市场占有率”，也可能是“我想改善获利空间”、“我想扭亏为盈”等等。听了他们的心声后，我会要求他们锁定一个会继续来找我的关键性目标。
但是，如果总裁的回答是什么都想要，我就会当场回拒。因为一个什么都想要的经营者绝不会认真采纳我的提案。就如我在前一章所说的，公司虽然有各式各样的问题，但是大多数都只是现象，问题产生的原因都只有一个。因此，首先解决最重要、最根本的问题，才是解决问题最好的方法。