第二章 逻辑打动人心（6）
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更新时间：2016/08/04
第二章 逻辑打动人心（6）
●改善条件
在什么条件下，这种状况可以获得改善呢？当你告诉客户要让公司转亏为盈，必须付出努力时，要拿出实际的数据，增强说服力，例如成本要削减15%、价格要调升7%、营业额要长两倍，公司才能平衡赤字，并且强调这条路走起来会很艰辛。
●解决方案
接着要提示的是解决方案，也就是告诉大家要怎么做才能解决这个难题，并且提出策略的替代方案。例如：降低商品的生产成本、加强商品销售竞争力、对业务员进行业务培训，或者缩小销售区域、集中销售提升竞争效率等等。
如果是提升营业额的议题，基本上包含三个方面。一、改变商品；二、降价；三、改善营业方式。你可以针对这三个方面所需的成本、可能取得的成果与客户进行讨论，再择其一进行。许多改善方案，都是从最有效、成本最低、最有可能实现的方面入手得出最合适的结论。这也就是要在提案时提到的整体结论。
●建议
接下来的步骤，就是根据整体结论提出建议。例如，进行业务员培训，裁减10%的冗员，提升两倍的竞标获胜率，就可以让市场占有率超过30%。贵公司应该迅速照此实行。
●计划步骤
最后就是根据建言制订“计划步骤”。什么时候该做什么事、各项目负责人是谁、组织该如何配合、多久报告一次进度、判断这个计划成功与否的条件是什么……这些巨细靡遗的项目，都可以作为“计划步骤”的一环，向大家进行提案。
一般来说，“计划步骤”很少会在提案中当场讨论，通常都是事前和自己的团队或者公司的经营团队协商，取得共识，对组织成员进行调整。也就是说，在说明演示时提出“计划步骤”，只是一个确认仪式。就算企业领导人是第一次听到这个计划步骤，负责人也会说：“我们会根据这个来执行。”