销售格言智慧与技巧

　　谈判对手的选择

　　谈判格言：不要浪费您的时间，与没有实权的人进行谈判。
    
　　格言浅析：商战中谈判的目的，无疑是以最小的代价来获取对方最大的利益。所以在谈判初步接触中，首先要摸准对方的来头，“知己知彼，百战百胜”。商战，本来就是战场，只有在竞争中取胜，方能自己获得生存。
    
　　谈判中，尽量避免与谈判对手委派的不具备实权的代表进行任何形式的谈判，因为对手的目的同样也很明确，获得对方的谈判目的，仍是取得谈判主动的先决条件。
    
　　谈判妙语：“我是赢家实业公司的市场代表，他是我的助手。就我们之间的商业合作，应约和贵公司的老总商谈一下，请问先生您是……”
    
　　“我是公司的行政助理，总经理因有急事外出，他要我先跟您谈一谈贵公司有关合作的具体细节问题。”

    
　　“好的，那么我们……”(作为市场代表的助手，必须是具有敏捷的反应，灵活的思维，一个BP寻呼，调离市场代表，变被动为主动。)
    
　　“真对不起，因有急事代告贵公司老总未能守约，深表歉意。”
    
　　效果评述：对手的目的是拖住对方，赢得时间，争取对方让步。由于对方采取了行之有效的谈判策略，无懈可击地脱离了对手的谈判圈套，赢得了谈判战略上的主动。
    
　　双方的满足谈判格言：谈判的成功，无非满足于谈判双方的欲望和心理价位。
    
　　格言浅析：要获得谈判的成功，双方的初期谈判较量，并非是谈判最后的结果。所以在谈判初期较量中，掌握谈判上的主动权，是首先获得谈判战略上的主动条件。双方各自利益，往往在谈判桌上淋漓尽致得以表现，欲望的追求和心理价位的表露，是君子又非君子，心理的平衡，才能获得谈判实质的进程。
    
　　谈判中，抓住对方的利益点，先紧后松、有的放矢，任何不现实的条件决不能成为谈判桌上的交易，天网恢恢，法律无情。
    
　　谈判妙语：“我从小就幻想成为一个实业家，目前我公司的实力已完全能够收购象贵方这样的企业。关于贵方有意出让企业，那么价格问题……”
    
　　“其实，象我们这样的企业，在贵公司的眼里只不过是个小小的零件，收购我们公司，也是我们全体员工能够成为贵公司一员的福气，董事长决不会在价格上与我们斤斤计较，毕竟您是大家子，是企业界的巨星。”
    
　　“好的，那么我们就收购价格问题……”
    
　　效果评述：作为收购方，由于在谈判桌上过早流露了春风得意(满足了收购者的个人欲望)，被另一方抓住价格实质，不但顺水推舟表达了原公司员工的今后前途，而且又为企业的出让在价格上作了埋伏，为日后的谈判打下了基础。
    
　　有效的谈判艺术，不卑不亢的自我表述，欲望和心理价位的平衡，在双方谈判初期就打下了良好的基础。
    
　　妥协也是一种手段谈判格言：妥协，在谈判上并非是失败的表现。
    
　　格言浅析：妥协，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是“妥协”。一般情况下，谈判中双方利益的交点忍让，关系到面子和各自的利益。其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“满天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到妥协之成功目的。
    
　　谈判妙语：“面对竞争市场，根据目前我们企业的实力，完全有条件扩大目前的规模，在发展基金上，希望获得银行的支持给予600万的贷款，我们需要建立一个现代化的电脑中心，培养社会紧缺人才……有困难的话，500万也可以。不然400万也行，300万?200万?100万?”
    
　　“20万如何?”
    
　　“好的，那么我们就有关具体细节问题……”
    
　　效果评述：作为贷款方，目的是能够获得银行的贷款，至于款项的额度，在心里准备上并未有更高的要求。贷方采用了谈判策略上的“满天要价”的谈判策略，在妥协、妥协、再妥协的谈判策略上，最后获得了心理价位的银行贷款。
    
　　这种谈判策略的运用，作为贷方必须具有良好的企业业绩和信誉，任何虚假的承诺，都将自食苦果。
    
　　要有一个冷静头脑谈判格言：保持冷静的头脑，谈判桌上切莫发脾气。
    
　　格言浅析：谈判，它的本身就意味着是一场智慧的较量。而智慧的较量贯穿着整个谈判进程。在一定条件下，冷静是谈判成功的首要选择。因为，只有保持冷静的头脑，才能在谈判的整个过程中，抓住对方的任何一点破绽，“出其不意，乱而取之”。如果对手是一个易激动性人物，那么更应该保持良好的情绪，切莫发脾气。以冷静地姿态让对手充分发挥其谈判魅力，以保持我大家风度。这也是一种谈判策略，“以静制动”达到谈判成功之目的。
    
　　谈判妙语：“老板，现在的工作真难做，销售指标太高了，下面销售人员普遍都是这样反映，面对竞争市场，根据目前市场竞争情况，是否降低销售指标?”
    
　　“情况是否属实?”
    
　　“我这个销售科长真难当，要我完成年度销售指标，我要求给我手下的销售人员每人底薪增加20％，否则我也不干了!”
    
　　“好的，那么我们就谈谈有关你不干的具体离职手续问题……”
    
　　“这”……
    
　　效果评述：作为销售科长，通过和老板的对话，从而达到增加工资的目的。但，谈话的方式不佳，又未保持一个冷静的头脑，结果事与愿违，什么目的都未能达到，反而差点丢了饭碗。保持一个冷静的头脑，才能获得谈判桌上的成功，相反必输无疑。
    
　　不要忽略自我推销谈判格言：学会推销自己，也是一种谈判艺术上的表现。
    
　　格言浅析：推销，词的本身并非只是商品推销。在谈判艺术上，成功的谈判主要是来自成功的自我推销。在谈判桌上，只要你能顺利的将你自己或者是你的观念推销给谈判对手，那么你就有可能首先获得谈判第一步的胜利。
    
　　因为推销自己，不但是在谈判桌上，而且在老板面前更要学会推销自己。你之所以获得老板的信任，每个月将收到老板的“红包”1000元，那是因为你的老板接受了你所推销给他的二种观念，那就是：1．你是一个合格的、值得加奖的员工；2．你是值得老板每月拿出1000元奖金的员工。
    
　　谈判妙语：“女士们，先生们，在同行业中，我们员工的流动率最低……我们公司在投资方面，已经成功地获得了优厚的利润，我们付得起员工高额的工资，特别是在员工养老保险方面，我们也做出了很大的努力，员工在我们公司所获得的是家庭般的温馨、安全和自豪。”
    
　　“我们还拥有最先进的电脑设备……少量的贷款……一直受到银行的优惠政策……”
    
　　“真了不起……”
    
　　效果评述：推销公司的同时，也推销了自己。这对于谈判桌上来说，“先声夺人”首先取得了自我介绍之目的。所以，不要忽略自我推销。