世界智谋
世界智谋
20 世纪50
年代末期，美国的佛雷化妆品公司雄风十足，几乎独占了黑
人化妆品市场。尽管有许多同类厂家与之竞争，却无法动摇其霸主的地位。
这家公司有一名供销员名叫乔治·约翰逊，他邀集了三个伙伴，想自立门户
，经营黑人化妆品。
三个伙伴信心不足，他们问道：“咱们有多少资金？”
“500 元。”
“多少职工？”
“就咱们四个人。”
简直是笑话，连许多大厂都在同佛雷公司竞争中败下阵来，这么一个小
公司能有立足之地吗？
“机会总是有的，”约翰逊说，“我们并不想一下子发大财，只要能从
雷佛公司分得一杯羹就能受用不了啦！所以在某种程度上，佛雷公司越发达，越对我们有利！”
伙伴们一时尚不能理解约翰逊此话的含意，但他们信任他，认为他是个
有经验的业务员，在推销产品方面有一套办法。所以同意了他的意见，一家
小公司就办了起来。
约翰逊果然不负伙伴们的信任，当化妆品生产出来后，他就在广告宣传
中用了经过深思熟虑的一句话：“黑人兄弟姐妹们！当你用过佛雷公司的产
品化妆之后，再擦上一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果！”
这则广告用语确有其奇特之处，它不像一般的广告那样，尽力贬低别人
来抬高自己；而是貌似推崇佛雷的产品，其实质是来推销约翰逊的产品。
伙伴们又不满了，他们指责约翰逊：“佛雷公司的名气够大了，你还在
一味替他们吹嘘，是什么道理？”
约翰逊笑着说：“正因为他们名气大，所以我要这么做广告。”接着他
还打了一个有趣的譬喻：“约翰逊这个名字名不见经传，谁会晓得？倘若将
我的名字排在美国总统一起，约翰逊定会家喻户晓，而且使人大吃一惊！”
伙伴们这才明白了约翰逊的意图：通过广告将自己的化妆品同佛雷公司
的畅销化妆品排在一起，是借着名牌产品替自己的新牌产品开拓市场。
这一招果然灵验，消费者自然而然地接受了约翰逊粉质膏。接着这家小
公司进一步扩大业务，生产出一系列新产品，经过几年努力，终于将佛雷公
司的化妆品挤出了黑人家庭的化妆台，成了黑人化妆品市场的新的霸主。