世界智谋
世界智谋
哈默接收了他父亲经营不善、连连亏本的古德制药厂后，采取了一系列
的措施。首先是研制和生产新药。同时他改变了传统的推销方法。以前，古
德药厂新生产一种药品，就把药品包装成很多小份，让医院和诊所的医生试
用，如果获得满意的疗效，医生就发出订单向药厂订货。现在他将小份包装
改为大份包装。甚至整桶整箱地赠给医生。
以前古德药厂分发新药样品采取邮奇的方法，现在哈默划分了地段，让
销售员亲自将样品送到医生手里，这样无异又要多支出一笔费用。销售员们
对老板的这种做法很不理解，尤其是几个月下来，古德药厂只有出账，没有
进账。他们沉不住气了，规劝哈默不要再做这种傻事了。哈默的日子确实不
好过。老产品已经没有市场，新产品，只有付出样品。而没有收到订单，血
本几乎都要蚀光了。但他仍坚持自己的做法。
他同销售员共同探讨这种做法究竟是否可行：
一、小包样品往往不会引起医生的重视，他们经常能接到各药厂的这种
样品，千篇一律，引不起他们的兴趣，有可能没拿到临床试用就随手扔掉了。而大包样品首先给医生留下药厂“财大气粗”的印象，他们鉴于份料太多就不会随便扔掉，就拿到临床试用。试用之后，便会对新药的疗效加深了认识。
二、当面送样品上门又给医生留下了“服务良好”的印象，他们不至于
当着辛辛苦苦送货上门的销售员采取不礼貌的态度，总是答应试用的。如果
销售员能趁此机会作些生产品介绍，那么肯定会比邮寄的效果好。
三、医生们无偿地使用了大包的新药，如果新药确实有效，他们自然会
订购；即使疗效一般，他们也不妨进些货，作为对药厂的回报之意。
销售员们对哈默的判断很是佩服，但在实践中能否成功，仍存疑虑。
几个月之后，订单陆续飞来了。不久，古德药厂一改以往业务萧条的面
貌，越办越兴旺。这时候销售员才真正理解哈默的亏本销售法是放长线钓大
鱼。