艾柯卡从来不觉得在参众议员前作证是件有趣的事，那是他最不愿意做的事，但只要国会有一丝可能批准他们的贷款保证，他就必须亲自到那里去说明他们的立场，这可不能由别人代替。举行听证会的房间设计是特别要来威吓证人的。议员们围坐成半圆形，位置高高在上，他们可以俯视全场，证人必须一直仰着头才能看见他们，这让证人在心理上首先就低了一截，而且一抬头就会看到耀眼的灯光，那是电视台拍片人打出的灯。

　　在那里，艾柯卡被称为证人，其实如果称为被告更恰当些。他坐在那里，一连好几小时，为克莱斯勒所有的错误接受审判。那里有时就像个非法法庭，一排理论家坐在那里说：“不管你说什么，你完了。”在那听证会上，一切都得靠自己，要能机智反应，他们的问题又快又狠而且别有用意。他们的助理常常把纸条传给参、众议员，艾柯卡得回答他们提出的任何一个问题，在他看来，那简直像谋杀。

　　克莱斯勒被指控没有前瞻性，不能像日本人一样生产省油汽车，只会一味迎合美国消费而生产大车。他们的领导阶层也被指责为不能预见伊朗国王巴列维会下台，但连卡特总统、洛克菲勒或国务院都不能预料到，何况艾柯卡一个普通的、消息没他们灵通的人呢？他们的错误还有不能配合能源部的燃料分配系统，在加油站惹事。不管政府是不是有意压低油价，不管对汽车业的规定如何，反正在国会和新闻界的中心有个根深蒂固的想法：克莱斯勒有罪。他们弄乱了市场，应该受罚。

　　他们确实受到了惩罚，在听证期间，全世界的人都认为美国企业界是一团糟，他们也因不愿放弃自己的观点而遭受报纸的羞辱，成为卡通插播画中的人物，受尽轻慢和侮辱，他们的家人也受人嘲笑。如果他们关门大吉一走了之，也不会付出如此大的代价。

　　1. 会上的七个要领

　　10月18日，艾柯卡参加众议院的银行财政都市委员会所属的经济稳定小组，在这次听证会中，所有委员竟然都齐了，这事可不寻常，因为平时的听证会总有些议员缺席。

　　艾柯卡先简单地介绍了他们的情况：“各位都能了解，我今天不是代表我自己一个人说话，我代表的是成千上万的员工，他们必须靠克莱斯勒来维持生活，情况很简单，我们有14万员工和他们的家属，我们有4700家经销商和他们的员工约15万人，还有19000 家供应商和他们的员工25万人，当然还要加上这些人的家属。”

　　有的人不了解克莱斯勒向政府要求什么协助，因此艾柯卡特别声明，公司不是要求施舍，他们也不需求什么礼物，克莱斯勒只是要求贷款保证，这些钱以后都会一毛不少地还回去，还要加上利息。艾柯卡在声明中向委员会指出7 项重点。

　　第一，他们的问题是内部管理不良，法令过多，再加上能源危机、情绪低落等共同造成的。现在他们已经改善制度，但另外三种因素却不是他们改变得了的。

　　第二，他们要尽快采取许多有效的方法来解困，他们出卖多余的资产，并筹到一笔资金，一年内成本减低约6 亿元。公司内1700位高级主管减薪，暂不加薪，员工认股计划停止，股利也减少，他们的供应商、银行、经销商、员工和州政府都同意继续支持他们，这对他们是非常重要的。

　　第三，为了维持利润，他们维持汽车和轻型卡车的全线生产，他们不能只生产小型车，现在每部小型车的边际利益约是700 元，还要与日本的低工资和低税率竞争，恐怕很难维持。

　　第四，他们不能破产。

　　第五，他们不准备与任何一家美国或外国公司合并。而且除非克莱斯勒能得到贷款保证，不然不会有人对他们有兴趣。

　　第六，公司除了生产大型车外，还生产最好的经济型省油汽车，每加仑汽油可跑25英里，而且有多种车型可供选择。

　　最后一点，克莱斯勒有完整的未来五年计划，并且考虑到了各种情况，他们确信能增加市场占有率，并再次有盈余。

　　在听证会进行中，艾柯卡又对各点声明分别作了更细致的解说。虽然如此，但仍有许多问题和质询，有的议员好像永远不肯相信克莱斯勒已经重新改组了。还有许多议员不断指出以前管理的错误，要求艾柯卡作出解释。加州议员问：“你凭什么向政府保证你不会重蹈覆辙？你说你已经改善公司的管理而且将要赚钱了，你能提供一些证据吗？”

　　艾柯卡回答道：“议员先生，你要相信我的话，我在克莱斯勒有新的组员，他们是美国最好的汽车业人士，他们的成就不错。我们也知道如何制造小型车，我们已经做了30年了，所以敢说做得到，我们靠的是经验，这就是我所说的。”

　　加州议员：“克莱斯勒过去的记录令我们无法信任你。”

　　艾柯卡：“我相信我们做得到，你等着，你会看到克莱斯勒大展鸿图，你会看到更好的车，更好的服务和更好的品质，这些才是归根结蒂的最重要的事。”

　　每个人都会找替罪羊羔，但艾柯卡不想把责任推给前任的管理人。

　　不论怎么说，在1979年的秋季，福特公司也赔了6 亿7 800 万元；通用汽车公司也赔了 3亿元。这怎么解释呢？总不会大家同时都变笨了吧！

　　很显然还有其它因素造成空前的损失。

　　艾柯卡指出，不少人误以为克莱斯勒只生产耗油惊人的大车，没有节约能源的小车。其实克莱斯勒是第一家生产小型车的公司，比通用和福特都早。就在艾柯卡参加听证会的同时，全美有50万辆以上的奥尼和水平线车在各地奔驰，这两种车都是目前最小型的车。而且，今年他们将要推出K 型车。他们的问题并不是他们生产太多大型车，事实上大型车仍然供不应求，而且大车才能赚到更多的钱，就像肉店里卖牛排总比卖碎肉的利润高。全国 70 ％的车是通用公司生产的，其中的凯迪拉克每辆就净赚5500元，克莱斯勒却必须卖出8 辆奥尼或水平线车才能赚得到这么多钱。并且通用汽车的定价能影响市场，他们也不会把小车提高售价，而让克莱斯勒赚更多的钱。

　　艾柯卡还解释了许多类似的事，以致当他回想起那次听证会，总会想起另一个人的声音，那就是他们的反对者，加州参议员理查。凯利所说的：“我看你是想骗我们，如果我们同意克莱斯勒的贷款保证，将使政府变成缺乏责任，也剥夺了美国工人、工业、纳税人和消费者的利益。”

　　凯利说克莱斯勒已经失去了竞争力，他不断鼓励他们宣告破产，他反对任何贷款保证。

　　2. 乱绪纷纷

　　到参、众院参加听证会还只是小事，艾柯卡还必须花很多时间去参加小型的秘密会议。他一向和意大利裔的众议员相处得不错，有一次新泽西州的众议员带他到一间会议室，为他介绍了他的31位议员朋友，他们投票结果有30位支持他，这些议员有的是共和党，有的是民主党，但他们投下的都是意大利人票。

　　艾柯卡一直没有时间参加黑人党团的会议，但和他们的领袖会过面。 1979年，全美国黑人的薪水中，有1 ％是由克莱斯勒发放的。在他们请求贷款保证中，黑人团体帮了很大的忙。

　　底特律市市长柯曼洋也特地到华盛顿来，在国会中为克莱斯勒作证，他直截了当地指出，克莱斯勒若是倒闭，将对底特律产生不良影响。

　　因为柯曼洋长期支持卡特，所以他的话也很有效力。

　　在1979年的最后3 个月，艾柯卡的压力沉重，每星期要到华盛顿作证好几次，同时要兼顾克莱斯勒的业务。他太太玛丽的糠尿病又在这时发作，他需要放下手头的工作回家陪伴她。每次他到华盛顿，总要安排个疯狂的日程表，一天要参加8 到10次会议。每次会议都要说相同的话，指出相同的重点，面对相同的争论，一次又一次地重复着。有一次他在国会中，正走在大理石长廊上时，突然觉得不舒服，脚步不稳，感觉好像在海绵上行走，头晕脑胀，差点儿摔倒。旁边的人立刻把他送到诊所，然后又转到众议院附设医院，检查结果表明，他患了晕眩症。这种病他以前也患过一次，但那是在20年前。当时他和麦克纳马拉沿着走廊走，突然撞上了墙壁，麦克纳马拉说：“怎么搞的？是不是喝醉了？”“什么？”艾柯卡问。因为他没有觉到有什么不对劲。“因为你一直在撞墙，你知不知道？”

　　晕眩症是由内耳不平衡所造成的。出院之后，艾柯卡又发了一次病，脑子里就像装满了石头。但总算是熬过去了。

　　3. 签下保证

　　在这段时间里，艾柯卡的困难就是如何维持消费者对他们的信心。

　　听证会举行之时，他们的销售量大幅度地跌落。有谁愿意去快要关门的工厂买车呢？想要买克莱斯勒汽车的人，由30％降到只有13％。对于这种危机，公司里提出了两种不同的意见。大致说来，负责公共关系的人员认为不必作任何反应，他们说“船到桥头自然直”，要一步一步慢慢来，千万不能引起大家对公司这种状况的注意。但代理克莱斯勒广告的艾克哈多公司却持相反的看法。他们说：“情况已经很危险了，你必须选择一下，是无声无息地关门还是让大家了解之后关门。如果你们大喊几声，别人才能体谅你们的处境。”艾柯卡接受了广告公司的建议，并推出一系列广告向客户保证服务到底。他要让大家知道：一、克莱斯勒并不想关门。二、克莱斯勒正在生产大家最需要的车。他们舍弃了平日所用的图文并茂的产品广告，改为推出一系列的专论文章，讨论克莱斯勒公司的贷款保证和公司的长远计划。他们并非推销产品，而是在推销公司和公司光辉的远景。广告公司的狄洛加写下一整版的文章以解释他们的处境。在动笔之前，他常在艾柯卡的办公室里呆上几个小时同艾柯卡进行讨论，艾柯卡修改他的文章，他又和艾柯卡进行辩论，直到两人都满意为止。

　　在这个广告中，他们指出一些事实，克莱斯勒有些事大家并不了解，如他们并不制造耗油的大车，他们也不向政府要求施舍，给克莱斯勒的贷款保证并不会开创恶劣的气例等等。这些异常坦白直率的广告，狄洛加采用了积极的笔法，艾柯卡很是欣赏。他们了解一般人心中的想法，所以他们尽量设身处地地为消费者着想，消除他们的疑虑。他们要以事实攻破谣言。其中有一则广告，采用粗黑的字体作标题：“没有克莱斯勒美国会更好吗？”这标题正说出了消费者心中的话。在其他广告中，他们也拟了类似的问题，然后再加以答复。

　　是不是克莱斯勒的车跑一英里时比其他车费油？

　　克莱斯勒车是不是太大了？

　　克莱斯勒拖得太久才改组？

　　克莱斯勒生产的车型是不是错了？

　　克莱斯勒是不是有更多无法解决的问题？

　　克莱斯勒的新管理者有能力扭转局势，转危为安吗？

　　克莱斯勒是不是尽了最大的努力了？

　　克莱斯勒有前途吗？

　　这些广告还有一点与众不同的地方，那就是在末尾附上艾柯卡的签名。他们要让社会大众知道，克莱斯勒有新气象，这家公司的负责人将保证到底。他必须说：“我在这里，一点不假，我为这家公司负责。为了表示诚意，我签名于此。”

　　到了最后，大家终于相信克莱斯勒是家可靠的公司。在这些广告的最后，艾柯卡要求大家写信给他，向他诉说他们的问题和不满意的地方。

　　同时他宣布，这家庞大复杂的公司从今天开始，其负责人将投入自己的声誉和姓名，全力改善经营。

　　这次广告战获得了空前的成功。艾柯卡相信它将促使国会同意给克莱斯勒贷款保证。当然用登广告的方法，并不知道读者到底被哪一点所感动。但国会中有许多人，手上拿着这份广告来往于各办公室，有的人表情愤怒，有的人兴奋。毫无疑问，这个广告对一般大众也产生了极大影响。大家看报纸时，先在头版看到克莱斯勒即将倒闭的消息，可翻到内页时却又看到他们的说明。

　　在另一方面，他们的华盛顿分公司也组成了一个庞大的游说团，每天都会有大群的经销商到华盛顿来，公司副总裁赖森先做过简报后，指示他们应该去找哪位议员，准备谈些什么。汽车经销商通常很有钱，而且在地方上相当活跃，因而对他们当地的议员颇具影响力。很多经销商是属于保守的共和党，他们给国会带来很大压力，因为在议员竞选时，这些经销商曾捐助了不少金钱，这一点是很多议员不敢忘记的。派一队汽车经销商到华盛顿，他们的成就的确超乎想象。其他公司的汽车经销商也主张有竞争才有进步，他们也认为该给克莱斯勒一次机会，让它再次翻身。

　　为了使申请案能成功，他们要议员先从人性的观点来思考问题。每一位众议员都收到一份名单，上面有他选区内的克莱斯勒供应商和经销商的名号，他们更强调，如果克莱斯勒倒闭了，他的选区内将会有什么后果。就艾柯卡所知，全国535 个选区中，只有两个选区内没有克莱斯勒的往来商。这份名单产生了很好效果。有一位名叫都格。福斯的人自动为克莱斯勒公司游说议员，其实克莱斯勒破产并不影响到他，但他深知如果克莱斯勒倒闭了对全国人民将有很大影响。他很努力地做，并明白指出如果贷款保证不能通过，大家所必须付的代价是什么：“我并不是为克莱斯勒公司请命，我关心的是公司破产带给工人和社会的影响。”

　　福斯马不停蹄地会见参众议员，他是副总统蒙代尔的好朋友，因而他到白宫作过几次重要的拜会。

　　艾柯卡也亲自到白宫去晋见总统，卡特对克莱斯勒的案子并未深入研究，但基本上是支持艾柯卡的。而且总统夫人罗莎琳和他都很欣赏艾柯卡的电视广告，他开玩笑地说艾柯卡和他一样出名了。卡特总统把克莱斯勒的案件交由财政部处理，但他明白地表示支持他们，要知道，如果没有最高行政单位的支持，这项法案绝难通过。

　　卡特卸任以后，曾去看过艾柯卡两次，他为克莱斯勒的成就骄傲，他大概自觉也有功劳，他常说：“我在任内做了不少事，这件事实在是做对了。”卡特虽是有些缺点，可他的成就也常常被人们低估了。

　　4. 苦尽甘来

　　当投票日即将来到时，克莱斯勒在国会中已有许多支持者，其中以欧尼尔议长的支持最为重要。投票之前，他走下讲台，代表麻省众议员为他们说话，他提到波士顿在经济不景气时，工人失业，连铲雪的工作大家都抢着做。他对议员们说：“我愿意为保留100 个工作机会而努力，今天晚上将有50万个家庭等待我们的判决，而我们却在这里争辩。”欧尼尔用最原始的感情来征服议员，在整个讨论中，他一直扮演重要的角色。既然议长也支持克莱斯勒，事情也就容易多了。投票结果是271 票对136 票通过。

　　参议院也通过了，时间恰好在圣诞节前，它使全国有许多家庭可以快乐地庆祝佳节。艾柯卡累坏了，他终于松了一口气。可他对未来仍不觉乐观。在克莱斯勒，他常遇到正当情况开始好转却又使人失望的情况，而且在真正收到贷款以前，还得做很多事。

　　在贷款保证案中，规定克莱斯勒公司必须重新改组，就如财政部长威廉。米勒所说的，这是商业史上最复杂的财务交易案。光是想到这件事都觉得讨厌，法案中规定要设立：“贷款保证委员会”，在今后两年，可以拨付15亿元的贷款保证，但这些贷款必须在1990年以前付清，其中还有些条款：目前借钱给克莱斯勒的借方必须增加4 亿元的贷款，并由借款中减少1 亿元。

　　外国的借方再增加 1亿5000元的贷款。

　　他们必须出售资产，自筹3 亿元。

　　供应商提供1.8 亿元，其中1 亿元用来购买股票。

　　克莱斯勒工厂所在地政府提供2.5 亿元。

　　他们必须发行5000万元的新股票。

　　工会会员在工资上让步4.622 亿元。

　　非工会会员减薪1.25亿元。

　　还有很少有人注意到的一点是，政府将克莱斯勒所有资产当作抵押，他们所有的东西、汽车、不动产、工厂、工具和其它约60亿的估计值，但政府估计只有25亿元，并且政府是第一顺位，假如他们失败了，在其他债权人要求之前，政府可以收回所有的12亿元。

　　就算政府所估计的25亿仍是高估，或是他们的资产只值25亿元的一半，政府仍稳赚不赔。如果克莱斯勒无法付还所有贷款，“贷款保证委员会”可以进行清算，换句话说，就是政府根本不负担任何的财务风险。

　　贷款保证法案通过之后没几个星期，共和党人入主白宫，他们的态度是：“这是卡特的计划，我们会尊重法律条文，但仅此而已。因为这和我们的政策相违背，如果克莱斯勒成功了，我们会感到尴尬，同时，我们不希望其他公司也在财务上存这种幻想。”

　　艾柯卡很幸运在正需要别人拉一把时，碰到的是民主党。一般说来，民主党的人和劳工、人群、工作等打交道，而共和党只是处理投资理论。

　　艾柯卡已陷入这一种模式，他也愿意承认这点，当他们大赚钱的时候就拥护共和党。但进入克莱斯勒以后，他倾向民主党，因为当他陷入困境需要帮忙时，一定找民主党。同时，他也深信不疑，如果1979年是共和党在台上的话，克莱斯勒也活不下来了。共和党人连招呼都不肯向艾柯卡打。克莱斯勒如果倒闭了，共和党人还可以写本书大吹他们如何保护自由企业的精神。不只是里根总统，大部分的共和党人都会这么说：“联邦政府保证贷款？你的神经一定有问题。”他们甚至连想都不想。如果克莱斯勒的危机出现在3 年之后，届时福特和通用公司也都遭遇困难，国际哈维斯特也快破产了时，连民主党也无暇顾及他们了。他们会看见有50个人排在克莱斯勒后面等待救助而又无法可施。所以克莱斯勒早点出事，反而得到了较多的帮助。不然华盛顿当局可能会告诉他们：“对不起，你得慢慢排队。”

　　5. 千钧一发的时刻

　　在克莱斯勒的那段黑暗的日子里，发展K 型车的希望一直是他们的一线曙光。许多年来，他们所能提供的远景只是美国制、省油、前轮趋动的车。在国会听证会里以及在无止境的与银行间的协调中，对K 型车的期望是支持他们的一股力量。K 型车是个出了名的产品，但艾柯卡因为到克莱斯勒过晚而未能深入参与其中。K 型车是自从荷。史伯利于1977年进入克莱斯勒以后一直努力发展的。在许多方面，它也是史波立和艾柯卡在福特时一心要建立的。如果不是亨利。福特对小型车的看法太固执，他们早就成功了。

　　K 型车为前轮传动，非常舒服，而只需4 个汽缸就能跑得很好，它在市区每加仑可跑25英里，高速公路可跑41英里。这个数字令人刮目相看，更重要的，它比通用公司一年半以前问市的X 型车还好。底特律以前曾发展过小型车，而K 型车却是第一部能容纳一家6 口而游刃有余且能省油的车。

　　史波立最成功之处在于K 型车坚固而稳重，不像市场上其他车那样看起来很脆弱。像福特野马一样，K 型车小而呈流线型，所不同的是 K型车能用一个很小的引擎来跑。

　　在广告里，他们说K 型车是美国人的另一种选择。为了能将这一点意思充分表达出来，他们将广告做成红、白、蓝3 种颜色，并指出K 型车能一次装进“6个美国人”，这可说是为了对付他们的日本竞争对手的。

　　他们还装了6 个座位的安全带，如此也稍微增加了成本。但在他们的行销过程中，最有技巧的是采用了K 型车这个名字，而不是用道奇车系的艾利斯或克莱斯勒的信赖型名称。艾柯卡很荣幸参与这个决定，但这只是许多意外之喜中的一个，经过那些艰辛之后，也该是否极泰来的时候了。

　　一部新车在早期发展阶段时，设计师为了内部行事方便，常用代号来称呼这部车。福特一直是用动物的名称，克莱斯勒和通用则用英文字母，而后行销部门列出一张可能做名称的清单并详细研究。

　　在克莱斯勒，K 型车意味着最后一张王牌，如果他们失败，就一切都完了。有了这个了解，在尚未为新车命名之前，他们就不断商讨有关新车的事，K 这个字母似乎已深深印在大家心目之中了。

　　很自然地，大家接受了K 型车这个名称，他们于是就拿它来做广告宣传：“K 型车快问市了！”他们甚至决定一个特别的促销方法，打出“K 型车到达K型市场”的口号。很快地K 这个字号变得大受欢迎，而它原来的老名字艾利斯和信赖型反而愈像是别名了。1983年，他们把车后的K 字拿掉，但他们的广告代理公司认为这是个大错误。

　　艾利斯和信赖型这两种汽车确实是当代最好的汽车。它们省油而舒适，也很美观。《汽车流行杂志》将它们评为1981年之车，他们这样说道：“它们是品质的指标，新时代的象征。但更重要的，它们可能是美国的汽车公司第一次把大众心态列入考虑之中，有了艾利斯和信赖型车，克莱斯勒将能够提供更好的车来抵抗石灰盐水的侵蚀，并弥补购车者的疏忽。”

　　流行科学的汽车编辑吉姆。唐曾这样说：“如果克莱斯勒是在3 个星期以前而不是3 年半以年设计出符合现代市场要求的车，他们仍能造得出K 型车。”

　　今天K 型车似乎已成为克莱斯勒一切的基础。他们其他车型都以它为蓝本，包括雷比伦，克莱斯勒E 型车、道奇600 、新纽约人，甚至于他们的跑车道奇德透纳和克莱斯勒镭射型。因为他们太多的车型以K 型车为本，而遭受了不少压力，尤其是《街墙杂志》对他们的批评，使人看了还以为他们发明了什么新方法来欺骗顾客。

　　以前底特律确实有想把新车按不同价格分等的构想，但一个全新的模型大概要投资10亿美元，目前，“新的”车子是一种幻想，每一部“新”

　　车都只是新和旧零件的组合，新组件可能包括金属板、传动系统或是底盘。但连通用公司也无法负担一部从头开始，全新设计的车。底特律50年来一直是根据另一个模型来建立新车蓝图。日本人则一开始就已经这样做了，通用对这也很内行，雪佛兰的许多零件就可以在别克和凯迪拉克里看到。福特里的野马就是猎鹰式的新翻版。聪明人可以用互换组件的方式来降低成本，那不仅是可行的，而且是必要的。若在市场不稳定时却倾全力全面从事一部车的设计，就注定要破产。但这也有过火的时候。1977年时，通用发现奥斯摩比尔的V8引擎缺货，于是他们开始将同型的雪佛兰V8引擎装入部分奥斯摩比尔。庞迪亚克和伯克车中。不幸的是，他们忘了告诉他们的顾客，有些人非常愤怒，告到了法院，等风波平息后，光是换引擎就花了通用3000多万美元。另一类似问题是凯迪拉克的史马龙，史马龙是某些人员销售在凯迪拉克时察觉到凯迪拉克的购买者多是70岁以上的老年人而赶工生产的。但这新的模型和雪佛兰卡维利亚差不多，甚至通用的一位前总经理彼德。伊斯特都抱怨史马龙和雪佛兰太像了，光是坐垫和自动调光器是不足以和基型—J 型车区别的。消费者一察觉到有异，史马龙的市场销路马上一蹶不振。

　　6. 接二连三的难题

　　即使最好的产品，也可能会出错，K 型车终于救了克莱斯勒，但上市的第一年，就碰上了他们所面临的最大的问题。K 型车一开始并不好。1980年10月，他们推出艾利斯和信赖型，结果失败了。工厂的新自动熔焊机出了问题，使生产受挫。为了正式推出，展示期间必须有35000 辆车来介绍，而他们只有一万辆。更糟的是他们的标价把客人吓住了，当时他们正和通用的X 型进行一场艰苦的价格战，X 型是他们国内最大的竞争者。他们的优卧车基价是6270美元，所以他们就订价5880美元。

　　他们的价格比通用低而能生存，靠的是车内的附加设备，所以他们造了很多具有空调、自动传动系统、丝绒椅套和电子自动窗的车子，这样可以在基价上加几千元。

　　较早的资料显示，顾客对售价在6000美元左右的阳春车比较有兴趣，但他们却不相信，结果卖出了许多总价在8000美元到9000美元之间的车。这个错误的代价很大，他们本来应该等到K 型车获得一般接受以后再介绍其他车上的设备，结果他们的业务无法触及收入较高的消费者，一开始消费者就不会考虑买K 型车的。幸好他们及早发现并赶快纠正过来。客人到展示间来，一定是有兴趣而来。但他们大部分临走前没有留下订单。他们异口同声地告诉艾柯卡：“我本以为这车物美价廉，没想到它这么贵。”于是，艾柯卡决定尽可能多生产附件少的车，不久果然销售量大增。

　　但是到了12月，另一个问题又发生了，银行基本利率已经升到18.5％，两个月前当K 型车进入市场时，利率比现在低5 个百分点，如果利率仍维持在13.5％，他们必然能卖更多的车，但利率天天在变，汽车和房子便卖不出去了。

　　艾柯卡对联邦准备银行处理利率多变化的行为很气愤，可他却无力去改变它。但他能因此应付，而且也做到了。为了应付高利率，他们设计了一个浮动退款计划，他们根据当时利率和13％的差额，将多出来的退还给每位分期付款的顾客。艾柯卡这个赌注获得了成功。不久，福特和通用也自己提供了退款计划。

　　1981年初，销售有了起色，虽然一开始成绩不甚理想，但到年底K 型车在小型车市场上占有率已超过20％。这以后愈来愈好，虽然有人瞧不起克莱斯勒，他们却卖出了100 万辆艾利斯和信赖型，收到的钱正好可以用来发展其他车型。

　　但这来得有些嫌晚。由于K 型车起步太晚，1981年时他们的情况还不甚乐观，虽然他们尽力不让克莱斯勒的坏消息上报纸头版，但很快地他们又必须到华盛顿筹另一个4 亿美元的保证贷款了。当真的要借这笔钱时，贷款保证委员会对他们横加阻挠，比如说他们不能马上获得全部数目而要分几期拿。一年后的第3 次取款从公共关系的角度来看则是相当麻烦的。大部分人都不知道怎么回事，他们只是在电视上看到这个情况，心里就想：“这些人刚才拿了15亿美元，现在为什么还要呢？”这样，每次取款时，他们就得忍着上头条新闻之苦，对于艾柯卡来说，那真是一种恐怖。而且每当他们再去取款时，他们的销售额就下降，大众以为克莱斯勒是个无底洞，许多原本考虑买他们车的人都转而去购买他们竞争对手的车。艾柯卡真不知道还有什么其他的方法让克莱斯勒继续生存下去。

　　如能获得最后4 亿美元的贷款，他们必须安排另一个回合的让路。

　　他们要求银行用债务转成优先股的方式再申请6 亿美元的贷款，要求工会冻结调整生活费，他们也要求供应商延长付款期限，并在1981年第一季度降价5 ％。财政部长威廉。米勒要求银行放弃他们尚存一半的债务，又一次地，银行的提议是宣告破产。这次银行总共放弃11亿元的债务来交换优先股。本来优先股是要配给股利的，但以克莱斯勒的情形而论，得要等还清所有的保证贷款后才有能力付，银行家对他们的股利本不在意，但乐观的人都知道，一旦克莱斯勒起死回生，他们是会获得充分的回报的。

　　1981年一年中，克莱斯勒的情况没有好多少，即使有了K 型车，他们一年仍亏损4.75亿万美元，更糟的是，贷款保证委员会又加了不少约束，打击了他们的士气。

　　其中一条规定是要克莱斯勒每个月付给他们100 万的行政费。这可惹火了艾柯卡，因为光是1 月份的100 万美元就足够他们整年的费用了，那么剩下的1100万就成了财政部的结余了。艾柯卡要能替克莱斯勒赚这么多钱，根本就不需要贷款保证了。根据规定，政府得向他们吸取5 ％的费用来执行贷款，但财政部长威廉。米勒如认为风险大，可将年费提高1 ％，12亿美元的1 ％就是一年1200万美元，但他们没有谈判能力，没有机会去说“太多了，我们不喜欢”。而这多出来的600 万美元本可为安顿克莱斯勒的未来打点基础的。

　　艾柯卡第二次和委员会争执是因为委员会加给他们过多的纸上作业，本来一份明了的报表就够他们了解所有情况的，而他们却要求如山的公文，对艾柯卡来说，这实在是一件很痛苦的事。

　　还有更令艾柯卡气愤的，就是他们并不信任克莱斯勒的人。当克莱斯勒渐入佳境后，他们却不会机动地调整一些原则。

　　后来艾柯卡又碰到一个只有固执不通而又有想像力的人才想得出来的问题。委员会命令他们把喷气机卖掉。对华府那些心胸狭窄的官僚而言，克莱斯勒的喷气机代表了一个大公司挥霍的象征。而他们却没想到他们正用纳税人的钱养了百架飞机来帮他们处理事务。没有人管你花 1亿元去买机器人，但当你派人到工厂去指导工人使用新机器人时，除非他坐的是商用民航机，否则必然会有人讲话。如果他必须由密西根的高原公园到伊利诺的洛克福或印第安那的可可姻去，而他们有些工厂并不是民航机可以到达的。私人飞机省了员工许多的金钱和劳力，外行人却以为决策者在混日子而已。但这并不是事实。实际上，他们每天工作12到14个小时，他们的时间是宝贵的。

　　公司的喷气机并不是特权的象征，它是必须的。搭乘民航机的头等舱绝对比专机更舒服，公司的喷气机不但可以节省时间，同时也可以减少压力。

　　公平地说，贷款保证委员会要求他们的并不是每件都是琐事或没事找事，其中较合理的一件是要求他们寻找一位合并的伙伴。艾柯卡初来克莱斯勒时，仍抱有全球公司的理想，他以为任何合理的合并，都难免和外国公司扯上关系，如三菱或是德国福斯公司。但看完克莱斯勒的财务报表后，他想没有人会上门的。

　　7. 与福特合并

　　1981年，情况很紧急，似乎惟有合并才有救。有人说需要是发明之母。因此，情势再对他们不利，他们也尽力发挥创造力，提出了个破釜沉舟的计划。这个想法从表面上似乎很荒谬，但事实上是很合理的。因为他们手上有K 型车，而别人没有相同的王牌。他们提议和福特合并。

　　这个计划竟阻碍重重。每个人心中想法的第一个问题便是人事问题。他们交往的银行家说：“就算一切都行得通吧，但亨利仍在管理福特，而你仍然在管理克莱斯勒，你们怎样合并呢？”艾柯卡却说：“听着，我的做法是这样，亨利。福特早就表示下台，我也愿意这样做，我只想再做一年把计划实现，这以后我就走，这事很明显地比我和福特之间的事来得重要。”另外一个问题是这种合并一般而言是违反了美国的反托拉斯法。艾柯卡请教了因水门事件而声名大噪的罗蒂语和司法委员会的一些委员。他们认为，由于克莱斯勒的情况不好，可能不会引用反托拉斯的条文。艾柯卡也打电话给有名的律师同时也是国会的一位重要人物芭。史特斯，他也认为克莱斯勒可以应付得过去。

　　一旦反托拉斯的问题解决，至少是理论上获得解决，他们便开始研究实际问题。前一年，也就是1980年，克莱斯勒很惨，总共赔本17亿元，但福特也好不到哪里去，共赔了15亿元，和克莱斯勒差不多。但他们的市场占有率直线下降。1978年他们的市场占有率达到28％，而3 年后，突然下降到15％了。

　　艾柯卡请公司的狄洛米提出一份计划书。不到几个星期，他就提出了一份精彩可行的建议书。照他的建议书来看，福特将接管克莱斯勒，因为他们规模较大，营业情况也较好，自然应让他留在市场上。克莱斯勒的道奇将继续作业但编成和福特公司的“林肯”—“水星”系并列的第3 和第4 车系。

　　狄洛米和艾柯卡都认为两家合并能互获其利，相互取长补短。他们两人在克莱斯勒之前都在福特呆过一段时间，所以他们了解问题所在和双方的需要。如果合并成功，那么对克莱斯勒的利益将非常明显，实在是太明显了，用一句话来说，那就是他们得救了。但这对福特又有什么好处呢？那个时候，福特在欧洲方面势力很大，他们在那里花了难以数计的钱，但在美洲，他们的市场就惨了。在第二次石油危机以后，他们受进口车打击很大，不但是小型的艾斯克和林斯，就是福特的世界型和克莱斯勒的欧尼和豪力任同级车也一样，他们根本没有前轮传动的车。

　　再者，福特正想大量投资几十亿美元来生产天豹、特帕斯，可以像克莱斯勒的K 型车那样空间大、前轮传动的车，如果他们合并，则克莱斯勒可用福特艾斯克来取代自己的欧尼豪力任，而福特也可以买新式的艾利斯和信赖型。根据这计划，福特将提供较大型的、前轮转动的车，这原是福特将于1987年计划推出的以及大部分的大型车和卡车。而克莱斯勒则于1984年推出迷你客货车。

　　对福特来说，和克莱斯勒合并是再度跳回汽车第二大的最快最容易的方法。只要下笔签约，福特在卡车销售上便超越通用，并在加拿大和墨西哥称雄。在国内，合并的意义则是使福特的市场占有率直线上升由17％跳到27％。

　　如果合并成功，福特的业绩将达通用销售的75％。如此便可以看到真正的竞争。汽车天才艾弗德、史隆都会在坟墓里翻过身来。因为合并后的新公司将有4个车系和通用的5 个车系来对抗，这两家公司势均力敌的领导战争将是一件不得了的事。对美国来说实在不得了。而银行家和律师将会高兴死了，因为这将是美国工业史上最大的对抗。

　　另一方面，如果克莱斯勒关门了，福特的占有率也只是微微提升而已，在这种情况下，他们大部分的生意将被通用和进口车尤其是进口车抢走。

　　艾柯卡把建议书拿给纽约的高级银行家看，他们跳了起来说：“这真是天作之合，真是配合得天衣无缝。”

　　艾柯卡他们提出了财务报告和运作计划，他们甚至愿意多提出10亿美元来作为合并的利益，这些数字具有很强的说服力。他们的投资银行家谢乐门兄弟认为这个计划很好，处理克莱斯勒账目的吉姆。伍夫森同意去找福特的代表葛登曼。沙克，用财务资料加上福特所能出的任何东西，谢乐门兄弟提出了构想而将为什么两家合并能够互利的原因一点一点地条列出来。福特的代表葛登曼。沙克对这建议书显得很有兴趣，而且将它呈到最高当局去，这时这计划仍是机密，因为这可说是千载难逢的机会。艾柯卡也找比尔。福特向他推销这计划，除了这次会面以外，他千方百计地不让外界知道，每件事都在幕后进行，不漏只字片语给新闻界。

　　突然整个事情急转直下，福特的董事长菲力普。卡威尔阻止了这件事。他以公开的声明取代了彼此的讨论，他说：“克莱斯勒提了个合并的想法，但我们永远不会那么笨。”福特这样声明有点嘲笑艾柯卡，但他们一点也没有去分析那计划，卡威尔只是声明董事会已经投票同意不与克莱斯勒谈判，而他们实际上只用了两分钟去看那一份建议书，24小时以后就作了反应。其实，真要研究那份计划得花24天。一天的时间他们所能做的只是宣布那计划不够好而赞同管理人员的看法而已。

　　艾柯卡所看到的福特的管理阶层是被迫的，因为他们知道克莱斯勒挖走了他们的一些精英，如果合并成功，他们可能就要被打入冷宫。亨利虽然差不多退休了，听到这计划也许要作呕，所以他们只能想到最糟的情况而宁可坐失良机。

　　艾柯卡也发表了自己的声明，说明合并对国家的好处，美国需要一家能和通用抗衡的公司。合并失败实在很难堪，因为艾柯卡在华府都做好了安排，只要福特接受了这项计划，华府的人就会尽力使它成功，但福特却一点都不领情。

　　如果他们可能让这计划实现，第一个要疯狂阻止的将是通用公司，他们的态度将会是：“我们在1920年代就试过了，没有人可以再如此做。

　　要出现一个克莱斯勒—福特的卡特尔吗？不行！那会使我们做事碍手碍脚的。“

　　8. 头寸不足之苦

　　合并计划如果成功，将彻底地改变美国的汽车工业，克莱斯勒和福特将不必互相模仿，它们可以省下三四十亿元的投资费用，大公司采购也会容易一点，而固定成本将大幅度降低，因为就像通用一样，他们有许多组件可以互换。合并的时机虽然很好，但艾柯卡想司法部不会允许，他们一定要大声尖叫，因为在这供不应求的市场里只有三大汽车公司，而其中两家却要合并，司法部必然会用反托拉斯法来驳回申请，但看通用和丰田的例子和华府对合并的看法，谁知道？可见合并仍然可行，虽然克莱斯勒健全多了。通用有5 个车系，而福特和克莱斯勒只有2 个，这却是用固定成本来赚钱的秘方。

　　按这情势下去，公元2000年，场上只有两位选手，通用和日本集团公司。福特和克莱斯勒的合并可能是美国汽车界对抗日本强力集团的一项最有力的行动。在福特，他们的想法仍以为汽车业将会像当年的风光而他们会再是赢家。但日本会用低价格吸引小型市场，而通用又拥有大部分大型昂贵奢侈的大型车市场。福特刚好卡在中间，就像三明治的一块肉一样，一口一口地被吃掉。

　　即使不和福特合作，艾柯卡还是希望到 1981 年底他们可以站稳一点。但他们没有想到居高不下的利率和萎靡不振的经济会持续不断。11月1 日，他们又碰上另一次危机，整个公司只剩下100 万美元。克莱斯勒大约每天花费5000万美元，剩下最后100 万美元简直荒谬。这就像存款里只有一块半一样，在汽车业，100万美元就像放在抽屉上层的零钱。

　　这时每个大供应商都可以置他们于死地。要知道，他们每个月欠供应商的账达8 亿美元。惟一的办法是请求宽延时限，但那真是说的比唱的好听。如果他们告诉供应商：“这期的账款要延几天！”立刻会有连锁反应。信誉是公司和供应商合作的基础，如果关系破坏了，供应商必定会为自己的利益采取行动，他们会很紧张，而恐惧可能会导致灾祸的。有些小供应商果然停止供货，因此他们被迫停止杰弗逊大道的工厂生产几天，但他们尽量设法请这些供应商宽延，由20天延到23天，有些则延到30天。其中，固特异轮胎和国民钢铁公司一直站在他们这一边，对克莱斯勒很守信用。

　　艾柯卡也曾担心付薪水问题，但他们从不拖延。很令人惊讶的是，他们从未少付供应商的钱，虽然曾超过时间，但事先必经他们的同意。

　　有时候艾柯卡会祷告：“上帝，我们需要多运一千辆车换现金，否则我们无法应付星期四要付的2800万美元的账款或是星期五该付的5000万美元薪水。”一天又一天，他们都处在燃眉之急中，但金额总是那样庞大。他们似乎需像魔术师一样变点戏法才行，他们必须知道哪一笔账可以晚一点付，哪些是不可大意的。当在筹钱的时候，艾柯卡真是苦得不像人形。