楼梯口出发

    这是一间平常的办公室。

    这是一间不平常的办公室。

    临街区两边都是宽银幕那样宽宽扁扁的窗。窗外有绵延的招宝山、金鸡山，有直奔东海的甬江。绵延的群山，把两边的宽银幕环绕成一片翠绿。

    他没进屋的时候，我觉得这屋的风水真好。

    他进屋以后，我觉得这屋的风水更好。

    他看上去挺平常，一如他这总裁办公室。

    他看上去很有气象，一如窗外奔流入海的甬江。

    他在窗前坐下。他背靠着窗外的山，面朝着前方的水。他后方扎实，他前方蓄势。

    当然，现在说这些有什么稀奇？他那贝发公司是中国制笔业的No.1。

    他穿一件浅灰短袖衬衫，不系领带，一身随便的衣着，只有一个亮点——衬衣口袋上别的一支贝发笔，光泽晶亮，很吸引眼球。

    还有两个亮点，那是他的方正脸上的一对眼睛。不是那种黑又亮的眼睛。他的眼睛是一种莹莹的灰，像猫儿眼，这种眼睛在黑暗中在前途茫茫的时候也能看得清楚。

    10来年前，1993年春的广交会。他没有摊位。只能拎着一只木箱，里边装着简单的笔。广交会上有摊位的才能找客户。像他这样的“小商小贩”只能给人轰来轰去。

    他远远站着看看都有什么老外在问询笔的行情。然后退到楼梯口等着，等那些老外出来时，给他们看他木箱里的笔。

    广交会上那么多正规摊主，谁能对一个小贩感兴趣？

    一周下来，无人理睬。

    “那很苦的。”我不由得说。天很闷热，我满头大汗，他大汗满头。

    不过他笑个轻松笑个明朗：“苦是应该的。”

    这样的襟怀。

    闷热的天，变成明朗的天。

    又过去了两天，他在广交会的楼梯口等到了一位中东客户。

    他有了生平第一张订单——2万美金的订单。

    他还有一个收获：拿到了十来个老外客户的名片。

    任何一个大老板，都会有一大堆他看都不看一眼的名片。可是对于他，这十来张名片也是生路。

    他至今想起那个楼梯口还充满了感动。

    他站在楼梯口，把观察到的情报一一记下。第一，圆珠笔的市场很大。第二，目前最能打进国际市场的是哪几种圆珠笔。

    这个楼梯口，实在是一个民营企业家起航的港口。

    他叫邱智铭。

    1993年他接过一个30人的制笔厂，做内销的。这么小的小破厂，当然只能做内销——所有人都会这么想。

    可是，一个高高大大长着猫儿眼的人，总能看得更清楚：内销？靠什么竞争？没有资本没有关系，而且，邱智铭不愿跟人喝酒。内销的场合上，不喝酒能行吗？

    干脆直接做外贸。

    半年后，那2万美金的订单也做完了，经验也有一点了。他又去1993年秋季广交会。还是只能拎着个木箱来回走，还是常常站在楼梯口。不过，这一次，他拿到了20多万美金的订单。后来用10来个20英尺的标准集装箱把货发走。

    我说，这是用木箱拎来的集装箱！

    他说客户要货是杂七杂八的，有的客户只要几百支、几千支笔。贝发一律最快地服务最好地发货。后来，有的小订单变成了大订单，小客户变成了大客户。

    贝发呢，小产品变成大生产，小商品打出大市场。

    1994年，贝发外销额是600多万美金。

    1996年，2600多万美金，相当于当时上海4大制笔上市公司的总和。

    从邱智铭拎个木箱躲在广交会楼梯口，白白地站了一周，到他那贝发相当于4大上市公司的总和，前后才3年。

    但是邱智铭觉得，他只有产量，质量呢？和国外差远呢！远到他都不知道为什么差这么远？

    问题在哪里？

    他去了制笔业发达的瑞士、德国、日本、韩国、美国，终于弄清了中国圆珠笔水笔的4个病灶：精细化工、表面涂装、精密模具、精密机械加工。

    回到宁波，他在贝发公司下边成立了4个研究中心和8个专业厂和一个保税厂。1997年开始，贝发平均每3天申报一项新的专利。1999年，终于填补了中国高档笔类的空白。

    我说，你们贝发那时就是中国制笔业的最大吧？

    邱智铭淡然一笑：“这个对贝发没有意义，中国最大对贝发没有意义。”

    邱智铭坐在那里，背靠挺拔的群山，面对江水入海。宽厚的脸上，猫儿眼莹莹地笑着。

    我突然觉得对邱智铭提出什么国内最大的问题，真好像对着音乐大师哼小调。

    我想起哪儿看到的一条手机短信：“当今4大傻人——恋爱不成上吊的，没病没灾吃药的，合同签成无效的，看着手机傻笑的。”我想，当今还有第5号傻人——对着大师哼小调的。

    后来才知道，贝发的营业规模，是国内第二名的3倍以上。2003年贝发的年增长数量，就相当于第二名的产量。

    “这个对贝发没有意义。”这位10来年前拎个木箱在广交会上被人轰来轰去的人说。

    贝发的一款产品就可以做到500万美金。贝发的订单做不过来，开始抓大放小，抓顶尖、抓主流、抓品牌。

    但是邱智铭从2000年就早早地预感着一种危机。

    大，不等于优势；强，才是优势。只有做得更好，没有做得最好。贝发人开始骄傲，这是观念的障碍。贝发的人才储备不足，无法带动可持续发展。贝发请来国内外管理咨询公司，把研发、生产、销售平面捆绑，把行政、后勤上下拉动，把自己的技术人员送出去学习，把国外的专家请进来合作。现在，人才团队形成了，规范的管理重组了。邱智铭可以更多地

    思考公司战略性的定位和阶段性的目标了。

    中国的民营企业发展到今天，正在面对第二个开创期，或者说正要面对一个新的困惑期。邱智铭说，民企较之国企的优势，在于可以做自己想做的事。国企较之民企的优势，是有人才储备。

    贝发是混合经济式的民企。邱智铭提前储备好了人才。那么，贝发兼具民企和国企的优势了。

    贝发已经出口40多个国家，销售了35亿支贝发了。其中6家客户是世界500强。光是2003年，就创汇6620万美金。贝发在国际上产量第3，营业额第12。邱智铭清楚贝发下一步的目标。

    邱智铭请国内外咨询团为贝发把脉的费用，是600万。总有人对他说：邱总，你有钱为什么不投资房地产，宁波房价涨幅连续4年全国第一，做房地产那是稳赚大钱的。邱总笑，说人生总是有很多诱惑，得挡得住。他么，聚焦做好一件事——把制笔的民族工业做大做强做成全球化品牌。

    我想，这才是挡不住的诱惑呢。

    从邱智铭1993年守在广交会的楼梯口，不过10年！贝发，从楼梯口出发！

    他那猫儿眼又莹莹地放光。

    2002年9月，世界500强之一，世界最大的文具公司美国的TESCO授予贝发一块技术创新的奖牌。全世界有600多家文具供应商，TESCO只发一块奖牌。

    我看着邱总办公室里这块晶亮剔透的奖牌，想着那六百分之一的金贵，不觉痴痴地笑着。

    当今傻人第6号：对着人家的奖牌傻笑的。