三、合伙人等不到收获就走了

作者:王手 字数:7756 阅读:36 更新时间:2016/07/02

三、合伙人等不到收获就走了

我老婆怎么会开鞋料店呢?这应该算是相对比较专业的行业,如果对皮鞋不熟悉,那么你一双鞋拿在手里,等于像一块石头拿在手里。说来话长,我老婆刚参加工作时,就是在一个小皮鞋厂。我前面说过,温州是中国鞋都,是鞋业基地,跟鞋沾边的“大王”有很多,中王小王更是不计其数。中王小王是指那些规模可以的,质量也不错的,品牌有一定效应的鞋厂。而更多的,则是那些“三无”小厂,无自己的厂房、无固定品牌、无质量可言,这样的小厂遍布温州城乡各地,自生自灭。它们不仅解决了许多就业,推动了产业的发展,实际上也烘托了那些明星企业,就像蜡烛一样。也许有人会问,那些小厂的皮鞋有人穿吗?有,当然有,甚至生意还不错。社会如此之大,富豪毕竟是少数,中产阶级也是少数,大部分人还滞留在温饱线上游荡,因此,低廉产品的受众还是很大很大的。

  说一个笑话,一次一位行业领导到温州视察工作,地方特意安排了最具温州特色的环城路夜市。环城路白天是交通要道,晚上乔装打扮,变戏法一样变成了一个夜市。一顶顶花花绿绿的遮阳伞像雨后树林里的野菇在路边冒了出来,一张桌子,路边民居里电灯一接,一个夜摊就这样摆出来了。这是温州工商部门为解决市民练摊而开辟的一个“战场”,没有大买卖,都是些小打小闹的小玩意,卖晨昏鞋、卖海绵乳罩、卖纸做的皮带、卖塑料的首饰挂件,都是非常漂亮的东西,但质量都不言而喻。在温州,逛环城路夜市是市民晚饭后的最爱。大家买着玩,也卖着玩,没有人想在这里买到世界名牌,也没有人想在这里要成为世界500强。视察的领导也被这里的气氛吸引了,被琳琅满目的产品撩拨着,他饶有兴致地观看。在一个卖晨昏鞋的摊位前,领导停了下来,做关心询问状,当问到晨昏鞋的价格时,领导吓了一跳,多少?摊主又说了一遍,5块!领导吃惊地再问,5块钱也有鞋子?摊主坦然地说:当然有,也有好点的,8块,但你要明天来,今天没有了。领导好奇地拿起鞋,左看右看,这真是一双漂亮的皮鞋呀,铮亮的漆皮、欧式的沿条、双明线车帮、硬邦邦的背头、鞋底还刻了厂标,就像“元青花”下面的落款,时髦又确凿。领导忍不住要了一双,在现场大家的怂恿和欢笑中,当即试穿了一下,还装模作样地走了几步。

  第二天,领导满载着收获的喜悦要回去了,他一直在为脚下的这双晨昏鞋而激动,但是,在临上车前的一刹那,鞋子出事了,他在跨入小车前被莫名其妙地绊了一下,他试着想再抬脚时,却又被绊了一下,一看,鞋头像嘴巴一样张着,愕然地看着他。领导明显地生气了,这怎么搞的?他虽然是自言自语,但边上的陪同都感到了这是一句批评,忙说,这些小厂的鞋子一直就是个头疼的问题,刹都刹不住。领导说,前面不是已烧了几把火了吗?难道是野火烧不尽,春风吹又生了……

  几把火,指的是在杭州武林门烧的劣质皮鞋,那是正式的规模厂家搞的,是做给假冒伪劣看的,和这种本来就价廉物美的鞋无关。这事如果让我解释,我就告诉这位领导,这种鞋不是给他这种人穿的,也当不得正经鞋子穿;那是给那些模特们上台亮相时穿的,下台就准备收藏的。再说了,这种鞋本来就不能和质量连在一起,它的出发点不是质量,而是工艺、制造和它的意义。我们要这样想,5块钱您能做什么?但勤劳智慧的温州人能做一双时髦漂亮的鞋子,哪怕它只是一双玩具鞋子,它的思路、它的创意也是新颖的。您要是这样想了,您就会觉得,它是多么了不起啊,您就会感叹,温州人是多么有创造力呀,那样,您就会惊奇,就会高兴。

  这个笑话也说明,那些大厂跟我们这个店没有关系,我们的店,就是为那些小厂服务的。我们没有钱,我们也不做品牌生意,我们不会做皮呀革呀鞋底呀这些大宗的生意,我们只能做做那些鞋杂,这些细小零碎的生意,一些质次而价廉的生意。

  说起来,我老婆开店也算是熟门熟路,她最早在鞋厂时,虽然没有做过鞋,但她在仓库保管过鞋材,知道点做鞋的门道,知道什么是鞋的“正件”,什么是鞋的“辅件”,什么是“鞋杂鞋末”,知道开什么店卖什么东西容易上手。应该说我老婆还是做过“市场调查”的,她的“可行性研究”还是过关的。

  但是,做鞋料生意光知道什么便宜、什么好做、哪里进货还不行,还要有客源。温州的鞋厂很多,但鞋料店也很多,如果说供大于求,鞋料店多于做鞋厂,十个罐子十三个盖,那总有几个盖子是多余的,闲置的,所以,还要靠渊源、靠关系、靠人脉。我老婆刚开店时,靠游说、靠自然客、靠服务态度,但一段时间后她就知道了,这样做是做不长的,是很难做的。那些厂家基本上都有自己固定的供家,我们要打破他们的旧秩序,建立自己的新秩序,让他们把原来的关系舍弃掉,反过来再照顾我们的生意,真的像开天辟地一样难。

  于是,我老婆在做了几个月生意之后,在尝到了冷清和麻烦之后,决定要在店里请一个顾问——一个她在鞋厂时的老工友,她称之为阿香姨的退休佬。

  阿香姨大概六十多岁,老婆说,她有许多优势,她在工厂时做过皮鞋,熟知皮鞋的工艺流程;她老公生前也是做皮鞋的,曾在自己家里自产自销;她原来就住在来福门一带,鞋市上来往的鞋佬们都认识她;她的儿女也都在做鞋料生意,她对鞋料的行情一直就不曾生疏过……我曾经疑惑地问老婆,她在家里好好的,为什么要出来啊?老婆说,她寂寞呀,无聊哇。我又问,那她凭什么要帮你呀?老婆说,谁不想赚钱哪,我们给她的报酬诱人嘛。老婆又说出了阿香姨的秘密——她的子女在分配父亲遗产时闹了矛盾,大家都迁怒于她,所以,现在她和子女的关系很微妙;而阿香姨也不想依靠子女,也想自己攒点钱,又苦于独木难支;这样,老婆的橄榄枝一伸,她就答应出山了。当然还有最重要的,就是老婆说的报酬——看看店,搭搭话,不用投资,利润对半分。这似乎很对一把年纪的阿香姨的设想。老婆把阿香姨分析得头头是道,自己的计划又振振有词,我也就随她去了。这里我说明一下,我这人空讲散讲还可以,具体到生意的细枝末节我就没有主意了,脑子就糨糊一样。

  阿香姨就这样走马上任来了。她往店里面一坐,好处马上就显现出来了。一是我老婆放心,把店交给阿香姨,就像交给自己的母亲一样;二是阿香姨对鞋料的了解,就像了解自己的身体一样,什么东西都能说出个道道;还有就是,她坐在店里,我老婆就可以到处乱跑了,跑厂家联络感情,跑市场了解行情。生意的道理就是这样,困则死,跑则活。最大的好处就是混淆视听,混乱了面目。我老婆毕竟是初出茅庐,初涉鞋料,生意要么是厂家应急,临时拿一点,要么是碍于她的热情,勉强照顾一下,这样的生意,步履相当地维艰。阿香姨坐在店里就不一样了,她是老鞋料出身,她一亮相,给人的错觉就是阿香姨老店新开。和她同时代的人见了,就会问,怎么啦阿香,你又开店啦。一些厂家见了,就会说,怎么来福门不开啦,开隔岸路来啦。她儿女的朋友见了,会惊讶,某某妈,你一家都在开店了,你还出来开呀,你想把别人的钱都赚完哪。这样的时候,我老婆丝毫没有被张冠李戴的不快,相反还将错就错,偷着乐。因为这样的混淆对一个新店来说,无疑是莫大的福音,无形中起了宣传和广告的作用,还丰富了人脉。

  但是,阿香姨毕竟年龄大了,她的缺陷也是很多很多的,最大的缺陷就是落伍。不是落行业的伍,而是落社会的伍。社会在进步,但人的道德却在沦丧,在下滑。她以前在家里开店时没这么复杂,碰到的都是些纯粹的客户,她不用费别的心思,只需做好自己的买卖。现在不一样了,现在她会经常地碰到一些骗子或者贼,这对她来说是个完全陌生的领域,她既不谙骗子的伎俩,也不知道如何去对付和防范,她要是碰到这些情况,真的是无奈又无辜。

  有一天,我老婆跑厂家去了,我也出去送货了,店里只剩下阿香姨留守。这时候,店里来了三个采购模样的人。阿香姨精神为之一振,忙迎上招呼接待。一个问胶水多少钱?问是不是广东的产品?和市场的差价有多少?一个问包头的质量如何?厚度都齐全不?硬度能不能达标?这分明是调虎离山和声东击西,但阿香姨哪里知道这些兵法呀。阿香姨被这些内行的问题考着,应接不暇。正这样津津有味地说着,三人突然像刹了钹一样戛然走了。阿香姨觉得纳闷,但也没有多想。后来,我老婆回来了。老婆回来都会习惯性地问,今天有生意吗?阿香姨说,生意倒是没有,但有几个人来问过货。老婆狐疑地问:问货?问什么货?阿香姨说:东问西问,问胶水是不是正宗的,问包头的规格齐不齐。老婆哎哟一声,忙奔到桌前检查抽屉——抽屉里,今天的收入加上昨天的找钱都不翼而飞了。原来,那三个装模作样的客户就是三个小偷,他们以询问为由,分散了阿香姨的注意力,以篮球运动战里的挡差形式,先挡住阿香姨的视线,而另一个人则迅速下手。教训哪。老婆当然也没有多说什么,但阿香姨则惭愧不已,她恨自己脑笨,没看穿小偷的伎俩,恨自己眼小,一张树叶就把她给挡住了。

  后来,阿香姨就吃一堑长一智,店里只有她一人坐守时,她就钉在桌前巍然不动,貌似看店,实际上是在守护抽屉。一个人进来问货,她就盯着那人的一举一动,坐着应付。两三个人过来问货,她干脆理都不理。实在抵挡不住了,就说,我不知道,你等老板娘回来吧。真要是有人买货了,她也矜持着,等对方把东西挑好,准备付钱了,她才起身稍稍地配合一下。总之,阿香姨现在有经验了,不轻易被诱惑了,不轻易擅离职守了。

  但是,道高一尺,魔高一丈,阿香姨稍不留神,又被“敌人”摸了“哨”。这一次,阿香姨中的是先入为主的计。早几天,店里就有人过来分名片,说自己在鞋都里面开了店,也是做鞋料的。他做的是革,我们则以包头子跟为主,他的意思是,若有人到我们这里买革或到他那里买包头子跟,双方互通有无,调剂一下。这是好事啊,等于我们在鞋都里面开了一个窗口,一个连锁店。这事老婆也没有太在意,但处心积虑的人你是防不胜防的,有一句话是怎么说的,不怕贼上门,就怕贼惦记。阿香姨已被人惦记了,你有什么办法。一天,也是阿香姨当班,又有人来要东西了,拿出名片,说自己是什么店的,说前些天刚来洽谈过合作。这名片阿香姨有印象,还在抽屉里放着呢,警惕自然而然就松懈了。那人说要多少包头子跟,要什么厚度什么形状,阿香姨轻而易举地就被调动了,她搬搬这个,又搬搬那个。那人还说,东西先放在这里,等你送货的来了,一并送到他店里。

  “生意”完毕,那人就走了,阿香姨静下心来后似乎觉得哪里不对劲——这生意看似热闹,忙活了半天,却什么也没有买。他没有提到钱,也没有拿走东西,那他的目的就值得怀疑了。阿香姨赶紧去看抽屉,果然,钱又消失了。开始的时候,阿香姨还抱着一丝希望,觉得那人的名片还在,他的店还开在鞋都里,跑得了和尚跑不了庙,不怕。这事后来说给我老婆听,她腰都笑弯了,她说,如果我们现在还相信那名片是真的,那我们真是太幼稚了。当然,她也在检讨和自嘲自己,说都怪我粗心大意,他当时过来分名片时我就应该有所警惕。又说,他也是花了心思的,等了那么长的时间,放了这么长的线,要是不让他钓点东西去,他于心不甘,我们也过意不去。话虽然这么说,也说得轻松,但阿香姨还是很不好意思,说一定要赔钱。老婆一把拦住,说,我们前面缴的是高中学费,这次缴的是大学学费,都是正常的损耗,就当是少赚了点利润嘛。

  再后来,阿香姨又受了一次挫。这一回,来人又换了一个新花样,先是在店里看了半天,最后也买走了一捆包头。一捆包头,二十双四十片,做鞋没有只投二十双的,也没有不配套子跟的,难道他做的是拖鞋?但拖鞋也不是现在的季节啊。本来,只要稍稍地一分析,这些破绽马上就暴露了。但阿香姨的确年纪大了,的确脑子钝了,她没有想到这里面还有“生财之道”。事后发现,阿香姨收进了一张百元假钞。一捆包头多少钱?四块。而来人就是用这个手段,用百元假钞找走了阿香姨九十六块真钞,呜呼,真是再有经验的老猎手也斗不过年轻聪明的狐狸精啊。

  这些事对阿香姨来说都是沉重的打击,时代在进步,她却还在原地踏步,岁月不饶人,她不再适合做这种真刀真枪的生意了。老婆说,没关系,你就当是我妈,帮我看看店,你在,我放心,你在,我才可以无牵无挂地跑出去。阿香姨说,我没有帮你什么忙,倒是给你添了不少的乱。老婆开玩笑说,帮忙和添乱比起来还是帮忙的多,换了别人也许会更乱。

  是啊,店里有个自己人,不知要省了多少的心呢,不用担心消极怠工,不用担心转移材料,不用担心卖多报少……对于阿香姨所产生的损失,我老婆都是一笑了之的。阿香姨也曾多次要求辞职回去,但老婆都以种种理由予以挽留。损失钱,老婆当然是心疼的,以她的秉性(会计一般都很在意钱),以她的处境(下岗后经济更是捉襟见肘),这些钱都好比月亮和太阳。但我知道,老婆现在是别无选择,华山一条路,她只有坚持着,才能够最终走出去。其实,我更知道,老婆心里还有个更大的目标,这个目标急需阿香姨辅助,这些辅助是什么,只有老婆清楚,只有老婆知道它的价值。从这个角度说,阿香姨就是“巨大的利润”。

  这段时间,老婆任由店里“松散”和“出乱”,也就是说,店里有做没做她都无所谓,是亏是赢她都可以接受。她就是一门心思,趁这个时期,跑厂家、跑业务、联络感情、建立门路,想在短短的时间里尽快地积蓄后劲。在她看来,生意的好坏是一时一刻的,而没有后劲是怎么也走不远的。这段时间,阿香姨被我老婆陷在店里,每天就这样温吞汤煮牛肉,生意偶有做做,小错也凑巧犯犯,但没有关系,她的贡献在那里,她在润物细无声,在不知不觉地发生作用……

  时间就这么杂乱、匆促、熬人地过去,到了年底,这个店尽管还开着,但就像北京人说的,空忙赚吆喝。不过也有收获,那就是收获了名声。做鞋的人都知道了,隔岸路新开的那家鞋料店,老板娘是我老婆,她勤勉,热情,好说话,不计较,生意似乎像孕育着,已看到日后蓬勃的苗头了。而阿香姨,勉强熬到了年底,效益清汤寡水,期待也成了泡影,这不是她的初衷,她早已没了兴趣,她真的要走了。这时候,我老婆当然也是好话说尽,当然也意思意思地挽留,但心里已经是放弃了——随阿香姨去吧。

  第二年春节,大年初一,我老婆一大早就去阿香姨家里拜年,连她自己的父母都排在阿香姨之后,可见阿香姨在她心里的位置。她送的礼很重,是温州市面上最高的规格,她真的把阿香姨当作救星,当作引路人,在她开店最最关键的时刻,是阿香姨在后面帮助了她、支撑了她、推动着她。

  之后的每年春节,我老婆一如既往第一个到阿香姨家里去,这当然有感情的成分,但我觉得她更有还愿的成分。我曾经问过老婆这件事,你当初是真心邀请阿香姨加盟吗?你就没有利用的成分吗?店里稍有起色后,你是不是就不想留她了?是不是“策划”了她的走?是不是故意在放任她的“错”?对于我这些问题,老婆没有正面回答,也不作解释,她笑笑说:你都这样想了,我还能说什么呢?老婆又说:你说我故意,我说没有,你肯定说我假,但我对我们的店是尽心的。仔细想想,我老婆也没有错,她也是在黑暗中求索,也是为了店里的最大利益,也做到了仁至义尽,这也是发展的硬道理,也是一种生存方式,我慢慢也接受了。人们习惯把一些聪明又好玩的做法称之为“农民的狡猾”,其实,工人要是狡猾起来比农民厉害多了。

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