猪鬃大王古耕虞

　　20世纪初，古耕虞出生在四川重庆。他的叔祖父古绥之，当时已在重庆开设了正顺德、同茂丰两家山货店，除了经营当地的土特产外，主要的业务是经营猪鬃买卖。他的"牛"牌猪鬃小有名气。古耕虞的父亲古槐青，年轻时曾梦想考科举，中状元，辛亥革命后弃学从商。他先在叔父的店里当伙计，学生意，积下了一笔资本后，便自立门户，开了一家叫古青记的山货店，主要从事猪鬃出口生意。他用"虎"牌作商标，表现出他"占山为王"的雄心。

　　当时，中国商人出口猪鬃，必须通过英国人经营的洋行办理有关手续。英国洋行不但从中赚一大笔钱，而且常常欺侮中国商人缺少外贸知识或不通外语，坑害中国商人。有一年夏天，隆茂洋行收了古槐青价值20万两白银的猪鬃，却胡说猪鬃质量不好，硬是不肯付钱。古槐青不懂英语，无法同洋人交涉，只好跑回家，把还是中学生的古耕虞带到洋行。古槐青据理力争，占耕虞担任翻译，终于迫使洋人照价付钱。

　　通过这件事，古槐青认识到，要想做大生意，发大财，就必须具备高等文化修养。所以他下决心把儿子送到上海圣约翰大学学英文，后来又让儿子去南通，在张謇办的纺织学堂学技术。古耕虞在求学期间，研究了古今中外的经济学说，还学习了银行学、市场学和各国的法律、税务、运输、保险等方面的知识。他最爱读的书是《富兰克林传》和《福特管理》，甚至还读过马克思的《资本论》。美国汽车大王福特的一整套企业管理经验，对于青年古耕虞的影响很大。

　　1925年，古耕虞结束学业，回到了故乡重庆。当时古槐青已经在上海的交易所做投机生意，便把古青记山货店交给古耕虞管理。同行们都不大看得起这个年轻人，戏称他为"娃娃班"，并且想找机会挤垮他，好减少一个竞争对手。古耕虞则想做一笔大生意，让这班人看看他的本领。

　　不久就到了收购羊皮的季节。经营羊皮的利润很大，山货店自然都不会放过这个机会。古耕虞通过对国外市场行情的研究，看准羊皮的价格在日益上涨，而且羊皮的收购季节又短，一年只有3个多月，所以果断地决定，用稍高于同行的价格大量收购。

　　开头几天，上门送货的客户很多，可几天以后，客户却变得越来越少。古耕虞感到奇怪，派人出去一打听，原来是裕厚仁山货店串通了恒祥钱庄在外面造谣，说古槐青在上海交易所投机失败，负债累累，古青记就要倒闭了，哪里还有钱收购羊皮呢！

　　古耕虞十分恼火。裕厚仁山货店的老板，是古耕虞祖父一辈的人，而且两家关系一直很好，如今为了独霸市场，竟对一个晚辈使用这样卑劣的手段！但是古耕虞没有轻举妄动，他冷静地考虑以后，想出了对策。一方面，他立即给父亲拍电报，让父亲陆续从上海汇回20万两白银，他把这些钱分别存在重庆的各个大钱庄里；同时，在营业结算时，凡是古青记欠对方的钱，他都立即付清，而对方欠古青记的钱，他都暂不收回。然后，他又请关系比较好的复兴钱庄清查古青记的财务情况，证明古青记资本雄厚，复兴钱庄宣布愿意为古青记做担保。这样一来，坏事变成了好事，古青记的信誉反而大大提高了。加上古青记的收购价比其它山货店高，最后几乎把上市的羊皮全都收了进来。

　　同行们暗中都取笑古耕虞没有经验，这么多羊皮压在手中，万一羊皮价格一落，非得赔老本不可！可是不久，他们也得到消息，知道国外羊皮价格猛涨，这时再想出高价收购，也已经来不及了，只得眼睁睁地看着古耕虞赚了大钱。

　　1926年冬天，一个叫纳尔斯的美国人，到重庆来收购羊皮。他随身只带了一张银行信用证。到了结算的时候，他才发现，凭他的信用证作抵押，在重庆中国银行只能取得60％的现金，这样他的钱就不够付货款了。卖主们天天盯住他要钱，搞得他焦头烂额。更令他为难的是，重庆没有代客户把羊皮打成包的加工厂，也没有人肯出租自己的打包机给他，他收下的羊皮根本没办法打包装船；同时，冬天又是长江枯水季节，航运不通，他的羊皮就是打了包，装上船，也无法运往上海。羊皮是很娇嫩的货物，一个月内不加工，就会霉烂，那就只能倒进粪坑当肥料了。

　　走投无路的纳尔斯差点就要跳长江了！

　　古耕虞早就在暗中关注这件事。当他认为时机成熟时，他先到重庆中国银行，说明这件事的严重性，如果让纳尔斯的羊皮烂掉，完蛋的可就不是纳尔斯一个人，重庆的许多山货行也会因拿不到货款而倒闭，甚至全四川的山货行业都会受到影响。因此，他要求银行支持他出面来收拾这个残局。然后古耕虞找到纳尔斯，用流利的英语同他交谈，说明自己可以帮助纳尔斯渡过难关，以低利息借钱给纳尔斯付货款，替他的羊皮加工、打包、出口，纳尔斯则将他那张银行信用证转给古青记。纳尔斯一见有人能救他，顾不得算细账，连叫"OK"，在合同书上签了字。手续一办好，他就赶紧逃出了重庆。古耕虞没费什么事，就赚了一大笔钱，而且在同行中赢得更高的威信。

　　古耕虞成了重庆山货行业中举足轻重的人物。他的下一个目标，是摆脱英国洋行的控制，直接向国外出口猪鬃。

　　古耕虞仔细研究后发现，如果不让洋行从中盘剥，直接向国外出口，可以增加30％左右的利润。然而，摆脱洋行又面临着很大的困难，因为英国洋行已经形成了在猪鬃经营中的垄断地位，而且在当时的中国又享有许多特权。如果处理不好，遭到他们的一致抵制和打击，古青记就会连原有的利益都保不住。古耕虞只得悄悄地寻找机会。

　　机遇总是偏爱敢于同命运抗争的人。

　　1927年底，有2个美国商人出现在重庆街头。他们名义上是代表美国孔公司来考察重庆猪鬃生产和出口情况的，实际上是想同虎牌猪鬃的主人取得联系。因为虎牌猪鬃在美国市场上的声誉很好，只是由于英国洋行的从中盘剥，他们的利润就不多了，他们也希望直接与中国商人交易。因为不懂中文，这两个美国人几经周折，才见到了古耕虞。

　　22岁的古耕虞风度翩翩，用一口纯正的英语，将猪鬃的货源、加工、经营、出口情况，向两位客人做了详尽的介绍。两位美国人没想到虎牌猪鬃的主人如此年轻又如此具有才识，高兴得直竖大拇指，连声称赞："中国人，了不起！"

　　几次交往之后，双方都有了更深的了解，2位美国人才悄悄对古耕虞说明自己的来意——希望能不经过英国洋行，直接从古青记进口虎牌猪鬃。古耕虞心中大喜，直接出口猪鬃正是他梦寐以求的事情。但他脸上却不露声色。经过进一步的试探，他完全弄清了对方的意图，这才说出了自己的顾虑：虽然这样做对中美双方都有利，但对英国洋行可就大大不利了，他们一定会不择手段地进行破坏！

　　2位美国人也深知这一点，他们显得比古耕虞还要着急。

　　美国人越急，古耕虞就越是表现得若无其事。他白天照样做生意，照样以主人的身份接待两位美国人，可到了晚上，他总是坐在灯下，埋头研究有关资料，苦苦思索对策，直到深夜。一天晚上，他在脱衣服准备睡觉时，猛然一个念头跳了出来，他眼前一亮，大脑紧张地沿着这个思路考虑下去，手上的动作却僵住了，他的夫人以为他出了什么意外，吃了一惊，幸亏这时古耕虞的脸上露出了喜色，夫人才松了一口气。

　　第二天，古耕虞约来了两位美国人，平静地把自己想到的办法告诉他们。两位美国人连声叫好，认为只要他们双方不对英国洋行泄露秘密，这个计划就万无一失。双方当场签订了一项秘密合同。

　　就是这一项秘密合同，成为古耕虞事业的重大转折点，也是古耕虞一生命运的转折点。

　　几天之后，古耕虞就开始发运第一批直接销往美国的虎牌猪鬃。这一回，他没有使用古青记的装船标志，而是用两个并无意义的英文字母"LT"作为标志，装船人也用了别的化名。与此同时，他仍然以一部分猪鬃卖给英国洋行，以掩盖他与美国公司的秘密交易。但是，大量猪鬃运销美国后，卖给英国洋行的猪鬃便越来越少了。英国洋行询问原因，古耕虞总是拖着不答复；实在拖不过去了，就推说货源不足。

　　终于有一天，虎牌猪鬃垄断了美国的主要猪鬃市场。古耕虞料定英国洋行对此已经无能为力，便完全停止了与英国洋行的交易，实现了古青记猪鬃全部直接出口的夙愿。英国洋行如梦初醒，急忙探听真相，才发现古耕虞这只中国"虎"已经威风凛凛，不可一世，不是他们所能打击得了的，只好眼睁睁地看着古耕虞成为中国第一个猪鬃出口大王！

　　古耕虞的成功，使更多的人看到了猪鬃生意的巨大利润，也就不断有新的竞争对手进入这一行业。1934年，有银行背景的朱文熊来到重庆。他以为自己有从事国际贸易的经验，又有当时最大的银行作后台，完全有把握同古耕虞唱一出对台戏，就投资500万元，成立了一家合中公司。

　　合中公司开张后，朱文熊就亲自登门找到古耕虞，要古耕虞将虎牌猪鬃全部交给他，由他负责出口交易。古耕虞当然不会接受这种条件，他强压下心中的不快，委婉地谢绝了朱文熊的建议。朱文熊也很不高兴。他认定商业竞争的规律是"大鱼吃小鱼"，他的年纪比古耕虞大，资本比古耕虞多，经验比古耕虞丰富，后台比古耕虞硬，合中公司理所当然是条"大鱼"，现在他这条"大鱼"情愿与古青记这样的"小鱼"合作，古耕虞居然不识抬举，岂不是自取灭亡？

　　朱文熊决心要给古耕虞点厉害看看。他连夜炮制出合中公司高价收购猪鬃的广告，第二天消息就传遍了重庆。商人们唯利是图，当然纷纷将猪鬃卖给合中公司。古耕虞明知朱文熊这一招是冲着他来的，目的就是断绝古青记的猪鬃货源。他表面上不动声色；暗地里，却指使别人将一些次品猪鬃卖给朱文熊。自己则一头扎进猪鬃清洗房里，亲自狠抓虎牌猪鬃的质量。

　　古家经营猪鬃生意已有3代历史，收罗了不少技术人才，也积累了丰富的加工经验，提高产品质量很有一套，所以才能保持虎牌猪鬃生意的久盛不衰。朱文熊依仗的是财大气粗，一时间哪里能聚集起过硬的技术力量？加上他收购的猪鬃原料中就混有大量次品，所以几千箱猪鬃运到英国后，根本没有人买。朱文熊不甘心，又以高薪招聘技术人员提高质量，并改用"飞虎"牌商标。会"飞"的虎当然要比一般的虎更强！朱文熊向伦敦的货主拍胸脯担保说，他的飞虎牌猪鬃质量一定比古耕虞的虎牌猪鬃更好！

　　古耕虞在猪鬃市场上闯荡多年，消息十分灵通，对朱文熊的所作所为，他都了解得一清二楚。等朱文熊的飞虎牌猪鬃卖出后，他才采取对策，有意在伦敦市场上降低虎牌猪鬃的价格。俗话说："不怕不识货，只怕货比货"。英国商人不是呆子，一比较就看出，事实根本不是朱文熊宣传的那样，而是虎牌猪鬃的质量高而价格低，飞虎牌猪鬃的质量差而价格高！于是纷纷向朱文熊要求退货退款，并要求赔偿损失。这一来，朱文熊不但名声扫地，而且经济上的损失也大了。

　　朱文熊慌了，连忙请当时的中国驻英国公使顾维钧帮忙，希望英国商人能够让步。然而英国商人不肯吃亏，据理力争，最后只得交给英国鬃商公会仲裁解决。

　　按照规定，应由英国鬃商公会指定一个有声望的鬃商，在听取中国卖方和英国买方代表的意见后，拟出仲裁书，交法院执行。鬃商公会这次指定的仲裁人，恰巧是古耕虞虎牌猪鬃在英国的经营代理人克罗克斯。朱文熊得到这个消息，顿时就惊呆了——克罗克斯当然不会为自己生意上的竞争对手说话，这场官司他朱文熊是输定了！如果真的照英国商人要求的那样退货赔款，他倾家荡产也不够。

　　弄到这个地步，朱文熊也顾不得脸面了，只好请朋友陪他去拜访古耕虞，求古耕虞从中协调，希望能尽量少受点损失。古耕虞故意装作刚刚听说此事的样子，一边对朱文熊深表同情，一边又强调说，英国商人最讲信用，所以也最恨以次充好的欺骗行为，事情恐怕很难办。朱文熊赔着笑脸，苦苦哀求，最后主动表示，只要英国商人同意不退货，他情愿承担一定数额的赔款，如果古耕虞帮忙做到这一点，他今后一定不再在重庆经营猪鬃。

　　古耕虞见打下了朱文熊那不可一世的气焰，也达到了把合中公司赶出四川的目的，就答应去试试看。送走了朱文熊，他立刻给克罗克斯打电报，请他从中调解，妥善处理这桩仲裁案，尽量做到只赔款不退货。克罗克斯同意了。不久，仲裁结果传到重庆，正是朱文熊所希望的只赔款不退货。

　　朱文熊赔了夫人又折兵，办完手续，就悄悄地摘下了合中公司的牌子，灰溜溜地离开了重庆。古耕虞这条"小鱼"，居然吃掉了一条"大鱼"！

　　1937年，七七事变爆发，日本发动全面侵华战争的企图越来越明显，国内的局势一天比一天紧张。对国际国内重大事件一向十分敏感的古耕虞，这时更加密切地关注形势的发展。

　　8月12日，重庆民生轮船公司的一名船员对古耕虞说了一件怪事：民生公司有艘船从重庆运货到上海，原来还准备再从上海装货运回重庆，可货还没卸完，船长就接到总经理的急电，要他不管货卸没卸完，立即返回重庆！古耕虞马上想到，一定是时局发生了极其重大的变化，民生公司的总经理才会采取这种不计损失的做法。当天夜里，古耕虞同重庆的鼎瑞、祥记、和祥三家商号会商，认为中日战争可能很快就要爆发，长江航运可能从此中断，而他们这些出口商的商品，都是靠长江航运运到上海才能出口的，以后就有做不下去的危险。他们决定，要抢在大战爆发前，赶紧把存货处理掉。于是几家连夜装箱、装船，并且同银行结算。

　　第二天，日军在上海发起进攻，中国军民奋起抗击，战争全线打响。两天以后，政府宣布封锁江阴，重庆到上海的长江航运被迫中断。古耕虞和朋友们由于动作快，总算减少了一些损失。

　　这时，重庆市场一片混乱，进口货价格猛涨，出口货行情猛跌，连银行都关了门。所有的人都在拼命抢购物品，商店却纷纷停业，囤积居奇，指望价格涨得更高谋取暴利。8月15日，当局召集重庆工商界各行业代表开会，要求商家在20日恢复营业；并决定由当时的4家大银行发放一笔贷款。事关重大，会场上的气氛一直十分紧张。许多商界知名人士都愁眉苦脸，拿不定主意该怎么办才好。

　　谁也没有想到，年纪只有32岁、经商不过10年的古耕虞，却站起来侃侃而谈。他分析了当时的局势，指出战争才刚刚开始，如果长期中断出口，必然导致国家外汇短缺，甚至可能没有外汇向外国购买军火。因此，他提出了三点建议：第一，"海关登陆"。海关是管海的，日本人从东方进攻，中国的海口很可能会被日军控制，所以海关应该转移到陆地上来管出口工作；第二，组成长途汽车队，利用重庆到昆明的军用公路，运输出口物资，经越南的海防市转运世界各地；第三，恢复出口商与国外商人的通讯联系，并要求军事机关不要扣留和检查商业电报。这几条建议条理清楚，既有利抗战，也有利维持出口经营，得到参加会议者的一致拥护。

　　第二天，古耕虞向当地更高层申诉了他的上述意见，最后，海关登陆和陆路运输出口物资两条，很快都实现了。

　　当时重庆市场上猪鬃的价格已由每担900元猛跌到380元，古耕虞果断地将所有猪鬃全部收购下来。他知道，在战争爆发后，猪鬃将成为重要的军用物资，油漆军舰、飞机及各种军车，清刷大炮的炮筒等，都离不开猪鬃。中国是国际市场上最重要的猪鬃出口国，一旦中国出口受阻，国际市场上猪鬃价格必定上涨。只要有办法把猪鬃运出去，就一定能赚大钱。古耕虞率先利用公路试运出口物资到越南，结果很顺利。在抗战期间，古耕虞的虎牌猪鬃出口量达到全国猪鬃出口总量的80％以上，几乎垄断了世界猪鬃市场。

　　古耕虞不但成了百万富翁，而且坐稳了"猪鬃大王"这一把交椅。

（薛冰）