历史趣话经典（明清时期第十四节）
历史趣话经典（明清时期第十四节）
第十四节：展玉泉逆市而行成盐业巨头
明代大商人展玉泉是山西蒲州（今永济）人。蒲州乡俗好经商，而经商者以善于审时度势、明辨物产而获利。因而，他们经营商业，有一生中数次改变行业的，甚至一年中数次改变行业的。但也有世世代代一种行业不变的，那就是盐商。</p><p>明初时蒲州商人从事盐业的人有很多，以经营淮盐者居多，经营沧州（在今河北）盐的人也不少。明代的盐业实行引盐专卖制，即商人凭官府颁发的盐引到指定的盐场支盐，然后到指定的地区销盐，不得越境。沧盐的运销地区是北直隶、河南彰德、卫辉二府等地。展玉泉的爷爷辈就在沧州经营盐业，其父亲时也是如此，展玉泉在孩童时就游玩于盐场。玉泉的父亲是经商能手，凡他做的生意都能赢利。至明中叶时期，这种引盐专卖制发生危机。在沧州盐区出现了私盐大量入境，加之当地居民刮盐碱自制土盐，使沧盐销售大减，岁额不及过去的十分之三四，盐商所获得的利润大幅度减少。商人的眼睛生来就是专门盯着金钱的，谁肯舍多而就少？在这种不利的境况下，经营沧盐的商人，经过利弊权衡，大都纷纷转营他业，或到其他地区另谋大计。在这股“转营”旋风中，展玉泉的父亲受其他商人的影响，开始有所动摇，也想离开沧州。
展玉泉得知父亲的想法后，为父亲仔细分析了当时的局势和沧州盐业的发展趋势：第一，盐官失职，在其位不谋其政，从中以公谋私，是造成私盐之风越刮越猛的主要原因。第二，以实物换盐的“开中制”是朝廷为军事目的所设，一旦收不到应有的效果，势必会影响政局。朝廷必然会大力整顿现有盐制。现有盐制一经整顿之后，盐区现有的销量格局肯定会被打破。第三，第三，私盐之风被整顿之后，官盐将再度热销。沧州的地理位置以及各方面的条件很好，会重新成为重要供盐区，能恢复到甚至超过以前的繁荣局面，现阶段只是热销前的淡季。第四，沧盐一旦热销，可获大利之时，众盐商就会削尖脑袋往此处钻，此时，谁的顾客多，谁就能争得市场，谁就能获得滚滚财源。最后，展玉泉得出结论：如果我们借此机会，多争得一些顾客的信任，提高我们的名气，为未来的发展做好准备。经儿子这么一番有理有据的分析，展玉泉的父亲打消了效仿其他商人离开沧州的念头，决定逆风独舞，在惨淡经营中苦撑危局，坚守基业。后来事情的进展果如展玉泉所言，政府出面对盐制进行改革和整顿。之后沧州盐区出现了新的局面。经营沧盐者又可谋取大利，众盐商又一股风似的纷纷云集于沧州，盐商人数比过去增加10倍多。展氏家族的“冷板凳”坐热了。由于他们在众盐商纷纷离去之际，一直坚守在阵地，所以赢得了固守的顾客群。而其他后来者就不得不从头开发自己的顾客群。我们知道，开发一个新客户的成本相当于保住四个老客户的成本。这样，展氏的经营成本明显大大低于其他盐商，赢利也相对高于其他的盐商。在沧州盐区的众多商人中，只有展氏坚守其业，成为盐商世家，凭着客户资源的优势，展氏在市场上占有举足轻重、无可替代的地位，自然赢利最丰厚，终成为沧州盐商中的巨头。