十二、生意经和生意都没有关系

说了这么多,好像都在说店里的皮毛,怎么讨债啊,碰到些什么困难啊,怎么与人打交道啊,都没有说到关键的一点——怎么做生意。一个店,做的又是难上加难的鞋料,又能够做了这么长时间,肯定有它的“生意经”的。不好意思,我们不同于一般的生意人,才在这里说了这么多,因为我会说,才说了这么多没用的话。而生意经,既是我们的商业秘密,我们也没有总结好,所以不能随便说,一说,鞋料店便岌岌可危了,因为这个店实在是太小了,太不起眼了,谁都可以开的。我只能稍稍地透露一点点,比如我老婆的说话艺术,就拿化学片来说,遇到讲究的厂家、爽快又爱面子的老板,她会说,你觉得现在这东西怎么样?老板说,这个好,你以后就给我这个。我老婆说,那你这个先做,再过半个月,我那边还有个更好的东西过来,到时候你再试试,不过,价格要稍稍地高一点点。老板说,不要说价格,东西好最要紧,你一个东西,在鞋里占多少比重啊,微不足道的,但东西不好了,一双鞋被你做糟了,牌子就倒了,得不偿失啊……换了省钱的厂家、精打细算的老板,我老婆又会是另外一种说法,说你如果嫌贵,我回去再把价格排排看,看能不能再挤一点优惠给你,真要是不行,我就叫供应商专门为你们做一单,但价格不会少得太多,也许会少那么一点,因为这产品大家都能做,没多少空间了,都已经少到底了。其实,老婆说的东西,好的或者一般的,我们仓库里就有,都垒在那里好好的,东西不相上下,价格也差不多。她这样说,只是为了套近乎,找个话题把后续的生意接上。但态度诚恳了,就貌似在为他人着想,听起来也感觉特别的舒服。

　　做生意确实要有天分,我老婆就有这样的天分。她以前在工厂,从未做过生意,但一做,就很像模像样。她站在店里,与那些杂七杂八的鞋料为伴,她和鞋料相辅相成,相互容纳。她站在店里,就像农民站在田里,全身上下散发出与环境融为一体的和谐气息。

　　这是我的发现,我开始在店里的时候就有这样的感觉。我不会做生意,即便在店里呆着,也是看着她做生意。她做生意的手段我不懂,但我发现她说话的声音很好听,以态度感人见长,她一手拿钱一手拿鞋料时都是笑容满面的,如果不是身处其中,还以为她做的不是鞋料生意,而是手表、首饰、玉石,是干净又体面的行当。尤其是她和客人打电话,如果不是我心中有数,我会像突然接到了睡的指令,会身不由己地想躺下来。我听着她的声音,她的声音非常甜美,甚至有些风流,如果对方有邪念,一定会想入非非。由她的声音,我会很自然地想到她的神态,她的神态肯定是楚楚动人的,甚至感觉她脸上像抹了油彩一样闪闪发亮。

　　其实,我老婆是无法与客人作更多更深的交流的,她毕竟从工厂里来,她本来也比较老实,她除了热情和心地好,没什么深邃的思想。开始的时候,她还比较生疏的时候,她的热情归纳起来就是两句话:你能出来吗?能出来就到我店里坐一坐啊。或者,你什么时候有空啊?有空,一起来喝个茶。她这样说往往造成了客户的错觉,以为有什么名堂,因此,那个时候,店里经常会过来一些探头探脑的人,坐一坐,眼睛闪来闪去,看看没什么动静,又莫名其妙地走了。

　　那时候,我真想对老婆说,做生意没必要这样,这会让人感觉你轻飘,会给人误解,你是卖鞋料,不是摸脚穴,更不是开发廊。但这样的话我怎么说得出口?我会对老婆的行为怀疑吗?没有。怀疑我就不让她开店了。我会不放心她与人交往吗?放心。不放心我就寸步不离地跟着她了,那样就太小人了。那还说什么,那就把自己的想法烂在肚子里。她生意做得不错,从一开始的冷冷清清,到现在的红红火火,也许就是因为她热情客气的缘故。我不是口口声声地说支持她吗?我所说的支持,不能只是时间和物质的支持,还应该包括精神层面上的支持。

　　做了生意之后的老婆一下子漂亮起来了,我单位的同事都这么说。他们开始说,喂,隔岸路那边有个卖鞋料的,和你老婆真像。我说,那就是我老婆啊。他们马上会露出惊讶的神态,说,怎么比以前漂亮多了?我说,是啊,我也觉得她比以前漂亮了。我不知道老婆为什么会突然漂亮了,是我以前没发现她的漂亮吗?后来想想,不是,是因为她做了生意的缘故。人逢喜事精神爽,生意就是老婆的喜事,她要做生意,爱上了做生意,生意也适合她,两者相得益彰,她的优势就显现出来了,她的精神就焕发出来了,看起来就漂亮了。其实不是漂亮,少年无丑女,老来无美人,这时候的老婆,只能说是顺眼。

　　当然,老婆的生意不仅仅是因为她的顺眼和热情,她还是有一些“雕虫小技”的。

　　就说那个东光吧。东光是一种树脂,我们店里就有卖,这种鞋用树脂是最早打入温州的,许多厂家都要用它,许多店家都在卖它。但东光在温州是独家经销,因为是独家,他们的尾巴就翘得很,就很骄傲,好像别人都奈何他不得似的。比如,大家都喜欢挤在一起做生意,店铺都弄得很相近,以示一个市场的整体。但他们却偏偏各自为政,自己在别处搞了个店铺,搞得很张扬,好像酒好不怕巷子深一样。生意做熟了大家都是朋友,甚至都是兄弟姐妹,除了生意,别的也有来往。但他们就铁着脸不做朋友,他们老板还傲慢地说,都成了朋友,面子就碍着了,还怎么做生意,怎么赚钱呢。他们还一点也不入温州的“流”,不但不二价,还坚决贯彻一手交钱一手交货的方针,一点也没有人情味。他们的服务态度就更差,比国营还国营。但大家的东光都靠他供应,我们店也进他的货经销,一点办法也没有,还必须看他的眼色。

　　老婆想改变这种现状,老婆说,我们和他斗斗台怎么样?不斗没有出路,不斗我们会一直在他的阴影之下。我说,怎么斗呢?强斗我们可能斗不过他。老婆说,我们原价进原价卖,气死他。我说,卖原价我们还赚什么呢?老婆说,我们暂时不赚,我们先把市场搞乱,搞乱了我们再寻求商机。我一下子还不明白老婆的意思,不过,我隐约觉得她的点子里有名堂,也就同意让她试试看。老婆又说,必要时我们再塌个价,我们亏了卖,打乱他的垄断。这个我就不能接受,我前面说过,生意的事我一点不懂,我说,空忙赚吆喝总还在吆喝,你这叫自己的斧头把自己的柄剁了,你又不是傻瓜。老婆说,你们写几个字可以,做生意,和你讲不清楚。

　　老婆开始按照自己的意思卖东光。我们进过来二百七,卖出去也二百七,我们就不赚,卖的就是这份热闹。我们开始在隔岸路这样卖,后来到了双屿工业区也这样卖。工业区那边有好几百个厂家,他们平时用胶都要到东光的专卖店里买,又远,又别扭,又受气。现在他们在工业区就可以买到东光,东西一样,价格一样,他们为什么要跑到专卖店去,他们都到我们店里来了。我们这样卖了半年,周围的店家厂家都有了一个共识,觉得我们也和独家经销的一样,以为我们就是另一个东光独家。那时候我们已买了车,我们还送货上门服务。如果对方可靠,我们还可以赊账。渐渐地,那些店家和厂家都被我们“喧宾夺主”了,都成了我们的客户了。

　　老婆的措施奏效了。东光那边马上感觉到了我们的厉害。他们感觉我老婆很会做生意,短短的时间,已完全控制了工业区一带的销售。他们觉得我们的店里肯定有一个智囊人物在排阵,他们就放出风来,要拉我们的关系联合搞。

　　他们要我们过去谈谈,我看看他们态度还算诚恳,就去了。他们那个店很大,足足有我们店十个那么大,但店大我们不怕,有句话叫“螺蛳壳里做道场”,我们店小道行大,他们能委身下来请我们,就是一个很好的证明。我们谈的内容是要在我们这一片搞个特约经销,他们相信,凭我们的能力和思路完全可以打败其他树脂,什么回力牌,什么橡树牌,什么粘宝牌,我们一起联手去打败他们,从而占得先机,全面突出东光。目标不错,这一下我要强调利益了。我像个正儿八经的谈判使者,我翘起脚向他们提了很多条件:第一,市场价可以不变,但给我的货要掉价三块,作为我的赚头,他们答应了。第二,货款改每趟清为一月清.。这个他们不同意,经过权衡后定下半月清。半月清我说不好听,像治狐臭的药粉,干脆,改为五趟清,也就是我们进五趟货清一次款,这也进步了许多。第三,要有两百箱给我们打底。这一点他们考虑了好长时间,两百箱,等于好几万块钱让我们占用了。我看看老板犹豫,就跟他说,如果这一点也说不下,那我回头做回力、橡树、粘宝了。他们也都是实力不错的树脂。我们现在给人的感觉就是,我们要做谁,谁就可能有出头之日,他东光就多了一个竞争的对手,这一手东光最害怕,最后向我们妥协了。东光再强大,在我们面前也变成了纸老虎。我不知道这是生意的计谋,还是地段的优势,还是态度决定一切,反正那个时候我们那一带有很多话在传,说我老婆的那个店为什么生意会这么好呢,是因为有一个神秘的人物在出谋划策,这个神秘的人物也许是我,也许就是我老婆,也许还有其他人。这些话有点以讹传讹,但对我们有好处,我们就默认了,也不去澄清它。

　　鞋厂任何一个微妙的现象,也许都是商机,就看你敏感不敏感,有没有这方面的嗅觉。温州的鞋厂一般都是家族企业,家族企业的格局就是上辈留下来的,夫妻来经营的,子女一起帮忙的。家族企业还有个特点就是不肯花钱请管理人员,什么事都捏在自己手里,什么事都得自己知道。一般是老公负责研发、生产、营销,老婆负责财务、食堂、后勤。家族企业一般都没有规模档次,所以,相对来说,家族企业的理念、前瞻性、管理模式等都比较落后,这也导致了家族企业的老板老板娘们整天呆在厂里,他们以厂为家,疲于忙碌,对自己不好。什么叫“对自己不好”呢,就是对自己没有要求,没有参照物,任其邋遢,怂恿自流。因此,男的先不说,家族企业的老板娘大多土里土气,不修边幅。由于长期窝在厂里,吃住随便,不注意,也不知道,她们大多身体像奶妈一样,一般游泳圈三个,腋下一个,肚子一个,小腹一个,好一点的也是两个。

　　老婆很早就看到了这个问题,当然这也和我从事文联工作有关,我会经常地给她灌输一些理念,形象的理念、生活的理念和生命质量的理念。我说钱够用就可以,赚多了人会为钱而累。我说,上天给人的好时光就那么几年,这几年若是不讲究,一放就再也收不回来了。我说,知识是生产力,其实气质和形象也是生产力,你东西再好,但人一塌糊涂,看谁还会来买你的东西。所以,在老婆的生意稍稍地稳定之后,我就把她鼓动起来,去跟着人家跳舞了。我告诉她,能不能跳舞是天生的,但能不能去看看却是可以创造的。我说,去听听音乐,听老师讲讲,如果能动则最好动动,你到了那场合,自己不知不觉就把背直起来了,胸挺起来了,为什么,环境对你的要求,你对环境的反应。我说,你不用花太多的功夫,不用跳到中央歌舞团,甚至温州歌舞团都不用,你只用跳到社区或小区歌舞团就足够了。现在我老婆一星期两次,风雨无阻,雷打不动,都坚持好几年了,她现在的形体完全称得上是“年代标准”,赘肉没有,游泳圈没有,她虽然每天开车,但开车也是挺背收腹的,对自己非常有要求。她到了那些厂里,老板娘们都羡慕死了,说你体形真好啊,你练多少时间了,我不知能不能练啊,练起练不起啊。

　　说了半天,我老婆也在做这方面的“生意”,或者说这也是她生意的一部分。开始的时候,她不知怎样地和她们接触,怎样地和她们亲近,那时候她也经常地送一些小恩小惠,什么香水啊、化妆品啊、安利产品啊,后来发现,老板娘们一日三餐都不正常,她们根本不吃安利;她们也不出去,没有用香水和化妆品的习惯。现在,老婆去那些厂里,在带去自己新产品的同时,带去的还有自己的形体,她把自己打扮得光光鲜鲜,那些老板娘见了我老婆就会说,你这件衣服真好看啊,哪里买的啊,自己做的吧。继而马上会说到老婆的形体,说也就是你穿穿的哪,穿在你身上那才叫衣服哪,我们根本就没福气穿哪。又说,怎么给你练起来的,你看我们这身体,咸菜桶一样。这时候老婆就会说,好练的哪,我陪你练哪,我们一起练哪。

　　老婆在一个舞蹈班里学跳舞,老师是我单位的退休干部,原舞蹈家协会的主席。开始她也不肯去,她是个传统又古板的人,觉得跳舞不好听。概念里,社会上的跳舞无非是这么两种,一种是交际舞,社会上也有叫“贴面舞”的;还有就是在街角、公园里跳跳的热舞。老婆不喜欢这些舞,一种说起来有歧义,一种没身体跳,跳不动。老婆说,别人要是问,说也说不清楚,还以为我在外面疯呢。后来,老婆到了我们的舞蹈主席那里,才知道主席的舞不是一般的舞,叫民族舞,有档次。民族舞的乐曲都不一样,《梁祝》《摇篮曲》《雪山飞狐》《希望的田野》,老婆哼这些乐曲的时候,声音都是软的,在家里练的时候,没有什么大的动静,舒缓、柔美,以双手引导形体,简直就是轻歌曼舞。后来,老婆在和别人说这些的时候,要是别人口误了说她跳舞,她就会强调地纠正过来,说,我们这叫形体,是民族舞。

　　她尝到了甜头,也把这些甜头传达给那些老板娘。现在,很多老板娘都被她发展成她的班友了,她们一星期有两天在一起,亲如姐妹,讨论颈脖挺不挺,身体松不松,兰花指对不对,为一点细微的体形变化而高兴。她们在一起的内容很多,排练,听讲座,有时候还客串一些简单的演出;有时候车子载来载去,有时候衣裤借来借去,你看见好看的胸花为她买朵花,她碰见柔软的鞋为你买一双;聚餐,开年会,给老师于家务。你说,她们形影不离了,生意还会有问题吗?根本就不在话下。

　　老板娘的身形和气质起了变化,佩戴的东西也不一样了。黄金不戴了,玉石不戴了,她们觉得那些俗、那些土。老婆觉得这又是一个可以沟通的领域。其实,老婆也已悄悄在发生变化了,她也是受了舞蹈主席的影响。主席戴什么?戴杨丽萍那样的东西,一些银片、一些珠子、一些石头,不用怎么讲究,有个性就好。主席是承袭了杨丽萍的风格,但稍有变化,她戴紫檀、沉香、象牙和绿松石,温州人还是不知不觉地讲究质地和价格的。老婆再从这个基层上演变过来,按照她的说法,温州人也不能太素,她追求有品位的热闹。为了这,老婆还跑了一趟浙江的浦江和江苏的东海,她已经被一种新型的宝石所吸引,她喜欢这些东西,她的脑子里闪烁着和这些东西有关的信息,她想做这些“首饰”生意。

　　这个生意我劝她不要做,我说,一个鞋料店,够你忙的,你再搞这个,心分不过来。她说,忙不是理由,我们什么时候闲过,我们就是为忙而生的,忙才有意义。我说,这东西是玩货,玩玩可以,但赚钱难。她说怎么呢,你说说道理看。我说,这东西也算是贵重的东西,贵重的,买的人就会慎重,就会少。我又说,买这些东西一般很少有人单独来,都要有朋友引路,为什么引路,一是怕买错了,二是怕买贵了,基于这两点,这生意就比鞋料难做。我说,鞋料是鞋的必需品,没有它,鞋就成不了。这些东西是消遣的,挂的、戴的、佩的,袋饰和车饰,没有它,一点也没有关系,没有它,她们不会活不下去。我说,但你可以以这个为幌子,招引她们,为生意铺垫。我这样一说,老婆就听进去了。她正儿八经地去买了很多东西,还专门做了一个放置的盒子,像杜十娘的百宝箱一样,搁置在小车的行李厢里。百宝箱带在身边,老婆就有了交流和介绍的欲望,她要是到了厂家,都不会忘了展现这些东西。她会把那些老板娘引到自己的车里,然后打开百宝箱,两个人钻着头津津有味地摆弄。这是老婆的另一个“生意”,但它不赚钱,玩玩而已。

　　老婆从东海和浦江带来的东西,五花八门,丰富多彩,别说是看,说出来让你听听,你都会目瞪口呆。什么石榴石、福禄寿、金发晶、红纹石、拓帕石、海蓝宝、碧玺、绿幽灵、蓝月光、茶水晶、彩虎眼、青金石、红珊瑚、琥珀、蜜蜡。为了这,老婆还做了很多功课,什么星座戴什么,什么月份戴什么,心情好时戴什么,运气不好时该戴什么。这种东西,因.为它的新,就会被人编出一些蒙人的说法,就像那些疑难杂症,大医院治不好的,私人医院就广告满天飞了。什么紫水晶戴智慧;黄水晶戴偏财,什么是偏财,打赌、买彩票的就属于偏财;发晶戴正财,什么叫正财,上班、办厂、做生意的就叫正财;蜜蜡、珊瑚属于有机宝石,是戴免疫的;白水晶是七种颜色合一的水晶,戴福禄寿禧财,统吃;碧玺主要看颜色多否亮否,颜色多的亮的就好,红的戴心脏、血液,蓝的戴脾肾,黄的戴胃肠,绿得戴肝胆,白色最好,戴肺。那些天,老婆每天都在背这些“知识”,这不是她的长项,学起来就难,你如果叫她谈鞋料,她闭着眼睛都能说。我不赞成她这样说,这样说有些勉强。我跟她说,你不能说得太小儿科,说石头戴什么戴什么,你信吗,你自己都不信。我说,你干脆另辟蹊径,另外说一套。你就说玉、翡翠那是老的宝石,是历史沉淀的,人们认可的,但不等于新的宝石就没有,新的宝石也会不断地被人发现。现在那些产玉的地方都没有挖了,老坑都枯竭了,那么势必会有一些新的宝石去代替老的宝石,慢慢地为人们所认识。这就是我们现在在做的宝石,假以时日,假以宣传,加上人们的感受和效果,这些宝石肯定也会为大家所接受,所推崇。就像现在还在不断地做瓷器做陶器一样,放上几百年,它也就成了古董了,就是这个道理。

　　我这样说了,老婆就信心更足了。现在,她出门都会带好几条这样的宝石,每天换每天搭配,每天都有新景象。她这样出现在那些厂家,老板娘没看见她带来的鞋料,看见的都是她手上、脖子上的宝石,这就进入了老婆的程序,老婆要开展览会了,她一套套地搬出刚刚现买的“知识”,加上她的诚恳,老板娘就和她处得更融洽了,宝石也在她们之间跑来跑去,都被她们笑纳了。

　　现在,这些宝石成了她们相互电话中的一个重要话题,我在家里常常会听到这样的来电:我今天去吃人情酒哪,我穿旗袍哪,你那条施华洛的胸链借我戴一戴哪,还有你那条绕三串的,我也要,不绕我手上空落落的。这时候,我老婆都会欣然答应,好的好的,你过来拿呢,还是我送给你啊?

　　这就是现在的生意氛围,没有纯粹的生意,也没有不承载着人情的生意。

　　生意还在做,不都是愉快和笑脸,烦恼无处不在,残酷随时而发,不然也不会有这样专门针对鞋料的顺口溜了:投身鞋料真叫累,一年到头盯摊位,为了卖货要下跪,为拉关系常破费,客户要求不得罪,巴结应酬喝伤胃,拖账逃账最崩溃,一把鼻涕一把泪……

　　有一段时间,老婆也被一个生意困扰着,什么办法都想过了,什么生意经也试过了,就是毫无起色。是因为鞋料界闯进了一个“愣头青”,这个人思维没谱,手段恶劣,搅得业内狼烟四起,惊吓了平静的生意秩序。

　　他不是市场里的人,也不是业内的入,哪怕是和这一界沾一点点边,老婆闭着眼睛也能猜出个大概。那段时间,老婆耳朵里不断地传来有关这个人的报信:这个人专门在夜间出来活动,挑的都是月黑风高的天气……这个人不走厂长路线,专攻下面的车间管理……这个人来去无踪,没根没底,既不办厂,也不开店,连落脚点在哪里都不知道。也就是说,没有线索能牵扯到他,他也和现有的“体系”没什么瓜葛。

　　这哪里是做生意的,简直就是个昼伏夜出的特务。

　　后来,老婆慢慢地把他的情况搞清楚了,他是个近郊农民,原先种田,嫌劳作辛苦,一心想扔掉锄头,后来就学着做钉。农民就这一点好,没什么限制和约束,在家里放上两台机器,就是工厂了,就从农业过渡到工业了。做着做着,又嫌做钉肮脏,嫌不好看,就想着做商业了,具体就是做鞋料,这就威胁到老婆了。

　　老婆说,农民进城我们不是不欢迎,鞋料是个大熔炉,我们也欢迎农民一起来炼炼。我说,错了,农民的可怕就在这里,农民想扔掉锄头,就是个危险的信号。农民如果连工业也看不上了,说明身体和思想都解放了,要革命了。老婆说,我只是怕他一个古怪的想法。我说,你还了解了他的想法?老婆说,是的,他最最可怕的是把生意和养猪相提并论。他说,我就当自己是在养猪,不着急。养猪是什么概念?说白了就是细水长流,不在乎时间,也不在乎赚钱,到时候有几斤猪肉即可。有这样的想法和心理,你说他会是怎样做生意,他就是捣蛋嘛。

　　农民是这样做生意的。前面说他像“特务”一样,我们完全可以想象。白天,农民的拖拉机不能上路,像一堆废铁趴在家里。午夜过后,他的拖拉机才渐渐地有了生命,才可以爬出来。它爬出家里,爬上土路,慢慢地爬进了工业区。这时候的工业区,喧闹了一天的厂房都已疲惫,宽畅的马路也像水洗了一样冷清,入口处的“鹰眼”自动地跳了闸,困顿了的保安也开始哈欠连天,到处找睡。这时候,如果有一辆拖拉机冒着黑烟,砰砰砰地匍匐蜗行,那就是农民,他躲过检查,趁着夜深人静,送货来了。

　　送完货的农民并不急着回家,他躺在拖拉机里,以臂枕头,仰望星空。天是那么的冷,风是那么的紧,我们想象着,就算农民是在休息,他也是辛苦的,不安的,因为他接下来还有任务,他的工作还没有结束。凌晨,那些加班加点的车间才会真正地停歇下来,那些车间管理累了一天了,这会儿才出来放风,伸腰,撒尿。黑暗里,农民不失时机地迎了上去,为他们递烟,他还要请他们喝酒。

　　农民把车间管理带到过境路上,那里有各式各样的排档帐篷,样子很诱人,他们迫不及待地钻了进去,烫黄酒,吃海鲜。这些外地来的车间管理啊,在家时都是有一餐没一顿的,到了温州才刚刚学会了一日三餐,是农民的糖衣炮弹,又让他们养起了宵夜的毛病。他们很愿意做享受的俘虏。他们吃了农民的夜宵,屁股就坐到农民那边去了,他们异口同声地在厂长那里诋毁我老婆的东西,众口一词地说农民的东西好。生产要紧,时间第一,耳软的厂长就会加以考虑农民的东西,并选择是不是把我老婆的东西先缓一缓,放一放。

　　这就是农民的做法,没日没夜,捉我老婆的手后,他不懂规矩,不知法则,只知道不择手段,不断地扩张,初涉生意的农民就像日本侵略者一样到处扫荡。他跟踪我老婆,摸我们进货的渠道。他盯梢在我们仓库门口,想了解我们货车的去向。他知道,只要盯住了我们的仓库,我们的厂家就等于一览无余,他就可以个个击破。反正盯梢也不是什么本事,农民完全可以自学成才。没有盯梢工具怎么办?这难不倒有智慧有胆魄的农民,他早就准备好了,他已经租好了“摩的”,发动了引擎,藏在附近的隐蔽处,蓄势待发。只要我们仓库的货车一开出,农民就会亢奋起来,跨上摩的,像电影里演的那样,对摩的手说,盯着前面那辆车,保持距离,跟着它……农民尾随着我们的货车进了哪个厂家,我们的业务就要遭殃。他会找到我们的厂家,毫无原则地杀价,她给你多少,我肯定比她便宜。鞋厂都是要便宜的,便宜了,他们的成本就降低了。

　　没有农民的时候,老婆的生活是很有规律的。她七点半起床,八点半去店里,六点半回到家,十点半睡觉。现在不行了,老婆要重新研究生意方案,要维护自己的生意权益。生意有好多种,有“云淡风轻”的,也有“鲶鱼效应”的,但如果在规矩里面,老婆都能应对自如。生意人也有好多种,为什么做生意也不尽相同。像我老婆,她是下岗了走投无路才做的生意,从生意初始就身负压力,生活的压力,经济的压力,所以她会心急,她经不起时间和各种起伏的煎熬,她的目的是赚钱,而不是热身。而农民不是这样,他做生意是为了改变身份,他的起点本来就低,又有农民的底线稳定身心,所以,他的出发点就不同,除了学习生意,他的任务是进入圈内,赚钱不是他的当务之急。

　　为了这,老婆曾专门找过农民,她忠告农民,说做生意需要秩序,说秩序不能乱,乱了谁都不好做,稳定了大家才有饭吃。但农民并不把老婆的忠告放在眼里。他从农村来,他自由散漫惯了,他不喜欢约束,他视秩序和规矩如粪土。这段时间,他心火正旺,热血沸腾,夜里拼命地送货,白天还出来踩点。他也尝到了甜头,他建立了他的关系,他打进了老婆的厂家,他攻占了市场的份额,他正洋洋得意呢。他的破坏非但没有收敛,反而在不断地升级。这场战争老婆打得很吃力,因为与她较量的不是“黄埔”出来的校友,而是乡下的散兵游勇,就像正规军碰上了游击队,他们不是力量和装备上的较量,而是意识形态和思维逻辑上的较量,谁输谁赢还不一定呢。

　　跟农民交涉无效,老婆后来就对我说,没办法,我们“先礼后兵”吧。我的理解是,老婆已经跟他“礼”了,都说了好多话了,他不听,一意孤行,不思悔改,那就是欠揍,就应该对他“兵”了。

　　那些天,我委托的朋友一直在工业区里巡逻。第一次没找到,农民也许窝在乡下没出来。第二次也扑了个空,农民送完货凯旋回去了。第三次,朋友在一个厂家门口发现了拖拉机,那可是农民的标志性装备,朋友就猫在拖拉机旁边等。其间,朋友轮流去买了一些点心,轮流去撒了一泡尿。后来农民出来了,蒙头蒙脑的,朋友就一轰而上,拳脚淋雨一样下来。打得农民抱头鼠窜,鬼哭狼嚎。老大,你们为什么打我啊?我有什么地方做错了啊?我有错你们可以告诉我啊,我会改的啊!一边求饶.一边露出一副可怜相。朋友回来跟我说,打过很多人,第一次碰到这样的,哭得像女人似的。这样的人,打根本就起不了作用。

　　这话给朋友说对了,因为,农民的恶劣行径非但没有收敛,还变本加厉。这就逼着我老婆要走另外一条路了,她要找一个社会朋友帮忙。在这之前,老婆要先做一个“小动作”。她找到农民,说自己什么型号的东西接不上了,要在他那里进一点货。农民很高兴,他以为自己是打败了老婆,现在老婆来妥协了。老婆进货之后向农民提出了“降低进价”的要求,这合情合理,因为老婆不是厂家,老婆还要转手不是?农民同意了,他得意地说,你就当我的二道贩子吧。他开给老婆的收据是每件两百。事情就这样开始了。

　　老婆要找的那个社会朋友叫龙海生,名义上是“飞阿达”的老板,暗地里大家都知道他的社会兼职,都叫他老大。老婆和他的生意始于他初涉鞋业的时候,他老是来我们店里拿东西,老是赊账。老婆起先很难受,我对她说,这人的样子不猥琐,交往没问题,你就当花钱买一个朋友嘛。他们的生意就一直做到现在。现在的老大当然是财大气粗了,他也念老婆的情,他的生意,老婆只用一个电话,一般他都会照顾的,根本就不用费什么口舌。

　　那些天,老婆故意不给“飞阿达”送货,老大催,老婆就说没有,库存就缺这个型号。老婆有意把“飞阿达”让开一条缝。这是老婆腌下的一块咸肉,故意把它腌臭了,无孔不入的农民果然像苍蝇一样叮了上去。

　　农民兴奋地把东西运到了“飞阿达”,而且是源源不断的。其间,他去结了一次账,他开给老大的价格是每件两百六。这时候,老婆把那张每件两百的收据送给了老大。这张收据表明,农民心狠,连老大也不认,他欺到老大头上去了,打倒了人还想咬人家睾丸。老大看着收据,咬牙切齿地说,这狗生的,他饭不要吃了。

　　农民再次去老大那里的时候,老大就没有好脸色了。他待人接客有几种形式:一般做生意的,就坐在沙发上;他喜欢的人,像我老婆,他就请到办公桌前的软椅里;还有就是站着,三言两语打发走;还有就是放狗咬他。老大让农民站着,他要看看农民的表现和他的态度。

　　农民站着还在抖脚,他不计较站着还是坐着。在他心里,送货结账是天经地义的事。但他不知道,在老大这里,惹火了不给钱也是天经地义的事情。

　　两个人像上次那样谈到了价格。老大之所以还和他谈,是想让他诚实一点,编出个中听的理由,他也是体谅农民的。但农民显然是辜负了老大,他还把话往大里说。他说,给你的价格是最便宜了,给别人都是两百八,给你和给开店的一个价,都放到底了,放得血流满地。老大失望地叹口气,看看压在记事板上的我老婆的那张收据。

　　老大说,你在蒙我,你把我当傻瓜了,你让我在同行面前出了丑,你把我的神气塌大了。老大声音嗡嗡的,像阴天天边滚动的闷雷。

　　老大说,我告诉你,叔叔很生气,后果很严重。

　　老大又说,你现在不用问我要钱,你问问我门口的柱子肯不肯。

　　农民莫名其妙,我问柱子干吗?柱子关我什么事?说是这样说,但他的脚已经站不稳了,心也突然地慌乱起来,似乎看到了自己连本带利泡汤的前景。

　　“飞阿达”的门口有两根柱子,一高一矮,用花岗岩砌成,有三人抱那么粗。不知道的人会觉得这两根柱子破坏了大门的整体形象,但圈内人知道,这是一种特殊的象征,表明这家厂是社会人士开的。这些人过去都曾叱咤风云,在社会上说一不二,脑袋系在裤腰上,大刀插在背脊上,是“打出少林的和尚”。现在他们年纪大了,收心养性了,办一个厂给自己养老,但他们的威风还在,尊严尚存,哪容得农民这样的人胡作非为。农民当然不知道柱子的典故。他后来还心怀侥幸,三八廿八,又跑了几趟“飞阿达”.想要回他的货款,但到了门口都被里面的狼狗震住了。狼狗吐着长长的舌头,舌头血红血红地冒着热气,狼狗的喉咙在酝酿着咆哮,在积蓄着力量,好像马上会扑上来一样,也好像在说,你给我滚远点,你要是再让我看见,见一次咬你一次!

　　后来,农民就在市场和工业区里销声匿迹了,生意恢复了秩序,老婆又可以踏实地做着她的生意了。她在市场是踏实的,去厂家也是踏实的,自己开车是踏实的,运货出去也是踏实的,在店里踏实,在仓库里踏实,她只需按照自己的意图去安排生意,不用再担心有人惦记她,盯梢她,算计她。按照老婆的话来说,就像烫了虱子一样舒服。

　　至于这件事的是非,我也是倾向于老婆的,我想许多人都是倾向于我们的,虽然有点“仗势欺人”的嫌疑,但在秩序和规矩面前,认识是可以打折扣的,是非也是可以打折扣的。要怪也是怪这个农民太不懂事了,他太想争斗了。不守规矩,不懂礼貌,敬酒不吃,说和也不干,以为自己赤脚的不怕穿鞋的,天不怕地不怕,他这是自绝于生意嘛。他是个喜欢争斗的人,喜欢和市场斗,喜欢和我老婆斗,喜欢和所有做生意的人斗,那我们肯定要同心协力地和他斗。很多人是喜欢争斗哲学的,比如希特勒,比如萨达姆,这没有办法,争斗的血在他们血管里流着,但这些人的结局都不好。所以,我们也注定要和他斗的,不斗不解决问题。

　　这是生意经吗?也是,也不是。生意是个大社会,在这个社会里,什么都可能发生,发生什么都是正常的,没有语录好学,没有条条框框可言。好的地段,不一定能开出好的店;好的店,不一定能做出好的生意;好的生意,不一定都能做久做长。生意是一个复杂的过程,跟路段没有关系,跟什么店没有关系,跟卖什么东西没有关系,跟客源没有关系,跟市场原因没有关系,跟服务没有关系,跟靠山和背景没有关系,因为大家都在做生意,却有做得好与不好的。我们是凭感觉在做,凭热情和智慧在做,凭关系和人脉在做,有时候生意经真的和生意本身没有关系,但也许和什么都有关系。

【温州小店生意经】全书完