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把“烂牌”打好
作者:耿景辉    文章来源:网络    点击数:    更新时间:2009/5/5

    【目 录】   


  1973年,他出生于台南小镇一个普通的家庭。高中时,他似一匹脱缰的野马,逃课、逃家、飙车样样来,每天在游乐场和撞球间混,他是众人眼中的浪荡子,他甚至瞒着父亲“拒绝联考”,被发现后离家出走,把父亲气到快进精神病院。从此,他在社会大学里修炼学分:干搬运工、水泥工、货车司机,到处打零工养活自己。有一段时间,他不得不睡游乐场楼上的夹板床,和三教九流蹲坐在墙脚边抽烟。
  21岁后,他和好友合伙做生意,从健身器材、RO逆渗透机到汽车用品,但没一个生意超过半年。两年后,他进入一家公司卖韩国现代汽车,照样过着颓废的生活,日夜颠倒,每天上班都迟到。后来他的车子丢了,就在那一晚,兼职创业的他又被合伙人骗走了100多万新台币。心情沮丧到了极点。在社会大学里跌跌撞撞了几年,他翻然醒悟,人生不可以再荒唐下去!
  然而,他手中拿到的却是一副烂牌——有多烂?
  第一张烂牌——他没有富爸爸,且只有高中学历。
  第二张烂牌——现代汽车在台湾顾客满意度排名中倒数第二名。
  第三张烂牌——现代汽车的销售量倒数第一。业界人士形容,“卖一辆现代汽车,比卖三辆丰田还难”。
  第四张烂牌——公司财务状况不佳。他服务的公司连续多年亏损,财务危机不断,公司给业务员的资源少得可怜。
  第五张烂牌——销售据点在穷乡僻壤。他所在的营业处位于台南县佳里镇,居民不到6万人。而营业处的150多位业务员几乎都跳槽了,只有他和二十来位留了下来。
  他决心要在这片贫瘠的小池塘里当王,而不到大海里当小鱼。
  一开始,他得面对销售弱势品牌的挑战,田为品牌不强,客户很容易变卦,那一年,他连年终奖金都没有领到。但他没有被打倒,他激励自己:“好卖的车,谁都会卖。如果我妻别人不想卖的车,就很少有人和我抢客户,我就有更多机会。”
  山穷水尽之时,他信奉垒球最伟大的汽车销售员乔·吉拉德的“250定律”:满意的顾客会影响250人,抱怨的顾客也会影响250人。这后来成为他制胜的秘籍。凭着憨直、真诚、“被拒绝九次仍不放弃”的付出,他赢得了客户的信任。很多客户变成他的铁秆儿“业务员”,来帮他卖车,甚至有一位半身不遂的客户,只剩下一张嘴巴能动,还在帮他介绍客户。
  从他眼中看出去,每样事物皆是美好。别人眼中。现代汽车是韩国品牌,品质不好,更换零件不方便,但在他眼里。现代车却“有法拉剩设计师设计的流线外形,使用的是奔驰引擎”;愿意买现代的客人少。他会说。“客户步,能提供给客户的服务才能做得更好,这是我们的优势”;碰上公司连年亏损,连每年发送客户的月历礼品都限量配额,他却说,“这样我才更能仔细选择真正会买车的客人……”
  2005年,他竟然卖出205辆汽车,平均1.8天一部车!创下台湾有史以来年度最高汽车销售纪录。那一年,他的年收入高达560万元(新台币)。
  他就是台湾销售员的天王——林文贵。2007年9月中旬,他成为第一届《商业周刊》“超级业务员大奖”金奖得主。评委给出的评语是,“他就像生长在悬崖上的兰花,没有土,没有水,悬崖上的风还很大,自己却从细缝中活出精彩”。
  上帝给予谁的都不会很多。人生中真正重要的不是我们手中握一把什么样的牌,而是如何去打。有了正面的思考、积极的心态和不懈的努力,即便我们连一张好牌都没有,也能靠自己一路打出好牌,更能从一片恶土上垦出一座漂亮的花园。
  
  (刘可荣摘自《人生与伴侣》)

    【目 录】   

2008年第11期目录
 雉诱
 文学是要讲缘分的
 把“烂牌”打好
 1%成就100%
 如果伊安会说话
 康乃馨
 等待是美丽的
 在世上做安娜
 石子
 雨的乐章
 风改变了所有人的一生
 孤独是一个人的骨头
 自己的真相
 露脸的人
 思想与时代
 肚皮舞娘
 败者风度
 心动
 卢克索,那个被祝福和诅咒的城
 山歌好比春江水
 尼采与莎乐美
 马蹄
 两个月,一辈子
 为自由选择奠基
 像自由一样美丽
 一个逃兵
 人生的“配额”
 一个约定
 我出售的是梦想
 同是就业难,看美国大学生怎样求
 1956年的“克拉克魔咒”
 原来她这么老了
 敢于言真
 在时间的深水池里
 为失败而笑
 相反相成
 中国被中国人忽视的优点
 失败的英雄
 大学大在哪里
 用仁心温暖世道
 一位美国老人的梦想
 色拉寺后院的玫瑰
 性格内向人的优势
 人类足迹
 交往的质量
 费曼的“滑稽”沟通
 一个仰望天空的小孩
 生动而温暖的墓地
 看电影
 死了总比活着好
 动物传奇
 人生是一趟苦难的旅程
 谁种植了“希特勒草莓”
 他们,没有未来
 感甄赋
 
 东航飞行员集体罢飞之我见
 当你写下新的一页
 
 名人读《意林》
 菱形数独
 开怀篇
 欢乐家庭
 各行各业
 开心校园
 一切都正常
 麻辣生活
 来不及看
 随手涂鸦透视你的内心
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