推销的艺术 |
作者:佚名 文章来源:网络 点击数: 更新时间:2009/5/14 |
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选自西课职业教育培训课程 推销员
从某种意义上讲,每个人都是天生的推销员。从很小的时候起,我们就不断地把自己推销给周围的人,让他们喜欢自己,接纳自己;我们说服别人借给自己某种东西;和别人达成有益于双方的协议……记得美国一位著名的推销员说:“推销的98%是对人的理解,2%是对产品知识的掌握。”只有了解自己的推销对象,才能有效地推销产品。以下的两个例子对你或许有所启发:
今年暑假我去了趟欧洲,途经威尼斯时和几个同胞一起去逛市场。临行前,一位当地华侨告诉我,威尼斯商人很会做生意,买东西时不要被他们的甜言蜜语所迷惑。
我想我是一“老外”,就算威尼斯商人有把死人说活的本事,又能把我怎么样?反正我又不懂意大利语,于是就放心大胆地出发了。
早就听说威尼斯的玻璃制品非常有名,一到市场我们就找玻璃制品。很快发现一个专卖玻璃花瓶的摊子,凑上前去看,一个个色彩斑斓、晶莹剔透,果然非同寻常。
“你好!”摊主一开口把我们吓了一跳,他说的居然是汉语!这位操着不太熟练的汉语,滔滔不绝地介绍起他的花瓶来。
看我们有点动心,他同时拿出两个花瓶,神秘兮兮地指着其中一个说:“折(这)个,是真地(的),把踏(它)松(送)给妈妈!”接着又指着另一个花瓶说:“折(这)个,是加(假)地(的),把踏(它)松(送)给张母娘(丈母娘)!”
这个威尼斯商人寥寥数语就道破了中国国情。这时,在场的同胞无不捧腹大笑,然后心领神会地挑选起送给母亲与丈母娘的“礼物”……
很明显,这个威尼斯商人是名成功的推销员,我们可以看到他完全是根据顾客的特征来推销,他了解顾客生活的环境、文化背景、心理特征,做到了对症下药,从而很好地赢得了顾客。从某种意义上说,推销是一种表演。但这并不是说我们可以随意表演,尤其是不能高估自己的表演才能。
1860年,林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选,他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一列豪华富丽的竞选列车,车后安放了一尊大炮,每到一站,就鸣炮30响,加上乐队奏乐,声势之大,史无前例。道格拉斯得意洋洋地说:“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”林肯面对此情此景,一点也不惧怕,他照样买票乘车,每到一站,就登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车,并发表这样的竞选演说:
“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和3个儿子,他们都是无价之宝。此外,还租了办公室,室内有办公桌子一张,椅子3把,墙角还有一个大书架,架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦,脸蛋很长,不会发福,我实在没有什么可以依靠的,唯一可依靠的就是你们。”选举结果大出道格拉斯所料,竟是林肯获胜,被当选为美国总统。
很明显,道格拉斯过分表现自己,给公众造成了华而不实的感觉。而林肯则用真诚赢得了民众的信任。真诚能够感人,正所谓“精诚所至,金石为开”,对推销活动来说更是如此。
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