| 激发购买欲的三大绝招 |
| 作者：佚名 文章来源：网络 点击数： 更新时间：2009/5/14 |
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一、适度沉默 靠争论你无法说服一个人喜欢啤酒。一位哲学家说。作为推销员的你在面对顾客时，和顾客争论起来，那么失败的人只有一个，那就是你!
失败的推销员常犯的错误是：匆忙打断顾客谈话，盲目强调产品的特点、利益，无的放矢。尤其是在面对内向型或沉默型的顾客时，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一旦他们开口，你要认真倾听，做好笔记。不可以打断对方讲话，时常和对方进行眼神的交流，在合适的机会点头示意。对于顾客所提问题要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但要注意这类问题不要过多，否则会使顾客对你产生不信任。
二、挖掘对方的需求 让顾客明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求，这样就能够刺激对方的购买欲。你要掌握的要点之一是促使顾客想象。一句推销名言说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘嗞嗞’声，他会想到牛排正躺在铁板上，嗞嗞在响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“嗞嗞”的响声使人们产生了联想，挖掘了需求欲望。
另外一点是指出需求要委婉，要使顾客产生购买念头。推销员要在介绍产品的性能、特点的基础上，用语言勾画出一幅梦幻般的图景，委婉地指出要求。一位吸尘器推销员对顾客说：“请好好想一想，使用吸尘器，你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和进步，和家人一同享受生活的乐趣。”
三、用言语说服顾客 某百货公司经理在核查新到的售货员的工作情况时问道：“你今天有几个顾客?”售货员回答：“一个。一只有一个吗?卖了多少钱的货呢?”售货员回答：“五万八千多美元。”
经理大为惊奇，要他详细解释。售货员说道：“我先卖给那男人一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说该有艘小船才方便。他就买了那条6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西?”
售货员答道：“不，其实是他妻子偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢?’”
你可以使用的招数有：
一是引用别人的话。比如，两个推销员推销同样的机器。甲说：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”乙说：“据某钢铁厂反馈，他们使用了这种机器，生产效率比过去提高了40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”显而易见，乙的推销更有说服力。
二是用广告语言形容产品。例如，某福利彩票发行现场的广告语：“2元+运气=现金500万元”、“博彩这一次，幸福过一生”，主持人张先生推销彩票的广告语着实诱人。张先生还会“对症下药”。对徘徊观望、犹豫不决的人，他会用鼓动性的语言进行刺激：“你不尝试买彩票，就永远失去幸福一生的机会。”
三是帮助出谋划策。就像一位高压锅推销员对顾客说：“五日之家用高压锅，每天可节省一块半的煤，合一角钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”
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