| 如何赢得朋友 |
| 作者：［美］戴尔·卡耐基 文章来源：网络 点击数： 更新时间：2009/5/14 |
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陈 宏／编译
想要采蜜，就别踢翻了蜂房
闻名遐迩的心理学家斯金纳通过动物实验证明：因好行为受到奖赏的动物，其学习速度快,持续力也更为长久；因坏行为而受处罚的动物，则不论速度和持续力都相对比较差。研究显示，这个原则用在人身上也会产生同样的结果。批评不但不会改变事实，反而只有招致怨恨。因批评而引起的羞愤，常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且对应该矫正的事实，一点儿益处也没有。
俄克拉荷马州的乔治·约翰逊是一家建筑公司的安全检查员，检查工地上的工人有没有戴上安全帽是约翰逊的职责之一。他发现，每当有工人在工作时不戴安全帽，他就用职位上的权威要求工人改正，可结果是：受指正的工人常显得不悦，而且等他一离开，便常常把帽子脱掉。
后来约翰逊决定改变方式。当他看见有工人不戴安全帽时，便问是否帽子戴起来不舒服，或是帽子尺寸不合适。并且用愉快的声调提醒工人戴安全帽的重要性，然后要求他们在工作时最好戴上。不出所料，这样的效果比以前好得多，工人也不再感到不高兴。
你看,人就是这样,做错事的时候只会怨天尤人，就是不去责怪自己。我们也都如此，所以，明天你若是想责怪某人，请记住：我们想指责或纠正的对象，他们都会为自己辩解，甚至反过来攻击我们，或者充满委屈地说：“我不知道所做的一切有什么不对。”
假如你想引起一场令人至死难忘的怨恨，只要发表一点刻薄的批评即可—无论我们自认为这种批评有多么公正。
让我们记住，我们所相处的对象，并不是绝对理性的生物，而是充满了情绪变化、成见、自负和虚荣的人类。批评人是危险的导火索，一种能使人自尊的火药库爆炸的导火索。这种自尊的爆炸，有时能置人于死地。如果你要激起他人的一腔仇恨，使他痛恨你10年甚至持续到死，倒可以放任地对他做出具有刺激性的批评。
给他人以自重
在这世界上，只有一种方法可以促使人去做任何事,那就是让人们自己愿意去做这件事。
而真正要他愿意做事的唯一方法就是，给他想要的东西。那么，一个人到底想要什么呢?
美国学识最渊博的哲学家之一约翰·杜威认为，人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。
林肯曾在写信时提到：“人人都喜欢受人称赞。”威廉·詹姆斯也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”请注意，他不用“希望”、“需要”，或是“盼望”等字眼儿，而用的是“渴望”这个词。
这种渴望不断地影响人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便可以将他人掌握在手中。
就是这种渴望，促使一位未受教育、极度贫苦的杂货店员，去研究他在一只满置杂物的大木桶底下找出的、那本曾花费他5角钱所买的法律书。你也许已经知道这位杂货店员是谁，他的名字叫林肯。
就是这种渴望，促使狄更斯写下不朽的作品；就是这种渴望鼓舞克利斯多福·瑞爵士(英国著名建筑家)在石头上设计出诗篇；就是这种渴望使洛克菲勒聚积了无法穷尽的财富；也是这种渴望,使你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子；也是这种渴望，使你想要最新款式的服装、最新式的汽车，并且炫耀一下你聪明的孩子。
也是这种渴望，驱使许多青年男女加入了犯罪团伙。曾担任过纽约市警察局局长的莫洛尼指出，许多年轻罪犯十分自负，他们被捕后的最大愿望就是想出风头，和那些运动健将、影视明星或政治人物的照片同时出现在报纸上。至于以后的牢狱生涯如何，似乎与他们无关。
查尔斯·夏布是全美少数年收入超过百万美元的商人。1921年，安德鲁·卡耐基慧眼独具，提名夏布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁时，夏布才38岁。
夏布之所以获得高薪，主要是因为他善于处理人事，管理人事。夏布说：“我想，我天生具有引发人们热情的能力。促使人将自身能力发展到极限的最好办法,就是赞赏和鼓励。来自长辈或上司的批评，最容易丧失一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。”
“生活中，我广泛接触过各种不同层面的人。”夏布说道，“我发现，无论多么伟大或尊贵的人，都和平常人一样，在受到认可的情况下，比在遭受谴责的情况下，更能奋发工作。”
在日常生活中，我们通常忽略的美德之一便是赞赏他人。别忘了，在人际交往中我们所接触的是人，他们都渴望被赞赏。真诚的赞赏可以收到好的效果，而批评和耻笑却会将事情弄糟。
要想得到鱼，先要知道鱼要吃什么
天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他的需要，并且让他们知道怎样去获得。
好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司，就在我们公司附近有家大保险公司的服务处，负责我们这一区的有两个经纪人，姑且称他们卡尔和约翰吧。
有天早上，卡尔路经我们公司，告诉我们，他们公司新设立了一项人寿保险计划，如果我们感兴趣，他会搜集更多资料后再过来详细说明。
同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料，并且说：“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们可以先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起了我们的兴趣，都不自觉上了钩，约翰不仅把保险卖给了我们，而且卖的项目还多了两倍。
这生意本来是卡尔的，但他的表现还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。
这是个充满竞争的世界，所以，少数表现得不那么自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处。
亨利·福特对于处理人际关系所提出的忠言是：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力”；还有,“看一件事须兼顾你和对方的不同角度”。
逐渐学会站在别人立场去打算、设想，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要，那将是你一生事业转折的关键。
有个叫强尼的小男孩有尿床的坏习惯。小男孩跟他祖母睡在一起。
家里父母打他，骂他，羞他，可是强尼仍没有改掉这个坏习惯。强尼的父亲问他：“你所要的是什么?”
强尼回答，他想像大人一样，要一张属于自己的床。于是母亲带强尼去一家百货公司，让他为自己挑选了一张床。床送到的当天晚上，强尼快乐地大声叫着：“爸爸，快上楼来看，我自己买的床!”父亲点头赞许，问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是?”强尼连连摇头说：“噢，不，不，我不会再弄湿这张床的。”
这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不尿床了。因为那是他的床，他要做个“大人”，他做到了。
(李有顺摘自《赢得朋友》,学林出版社,丁东亚图）
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